第十六章 提升团队执行力（2）
树立职业化的观念，就是在营销目标面前，切实负起责任，没有任何借口，围绕目标寻找方法。因为目标有一个，方法有可能有很多种。
2、坚持四定法则
四定法则就是执行要定目标、要定责任人、要定标准、还要定考核。
第一，定目标。团队要有目标，制定和分配一个可以达成的营销目标非常关键。目标的制定要遵循art法则：
①specific 叫做具体的，营销目标的制定越具体越好；它包括做什么，谁来做，什么时候做，在哪里做，如何做，花费是多少？
②measurable 可以衡量的，制定的营销目标应该是可以计量、计算的；这样才可以进行考核评定。
③attainable 制定的营销目标是可以达到的，是切合实际的，不能好高骛远、“浮夸风”或“大跃进”。
④reasonable，合理的，设定和分解营销目标一定要合情、合理；给目标，还要给配套资源和其他支持，不能还想让马跑得快，但又不想让马去吃草。
⑤time 还要有时间性的。人都有惰性，营销目标的达成要有具体的时间期限，增加急迫感。南方一些企业采取周考核、周薪制，亦即此意。
比如，一家企业制定了这样一组年度的营销目标：
（1）年销售利润总额： 1.5亿元
（2）年销售总额（年回款总额〕： 15亿元
（3）费用率： 4%
（4）果蔬饮品市场占有率： 50%
（5）零售市场铺货率： 70%
(6)客户平均年销售收入： 15万元
(7)销售员人均销售收入： 50万元
(8)商品周转天数： 15天
(9)新市场(新客户)销量收入： 0.5亿元
(10)营销系统人均月访问客户次数： 4次
这就是一个可行的、清晰的目标。这样的目标就有助于营销人员去执行。
第二，定责任人。目标制定之后，还要去跟踪，到底谁来为这些事情负责？有的企业就采取了以下的方法：
（1）签订目标责任书。层层签订，人人头上有指标。销售总监跟销售经理签，销售经理跟主管签，主管跟业务员签，业务员跟经销商签，指标一层一层的具体落实。
（2）工作计划及行动方案。光有目标责任书还不够，还要把目标做成计划，分解到具体的市场、具体的客户、具体的营销方案或措施，还要明确目标完成的时限等等。
附1：xx销售总公司主管（业务员）月度目标责任书
根据销售总公司下达的月度销售任务，结合公司绩效考核方案，经双方商讨确定以下月度主要销售指标：
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