营销破局八大策略

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第十四章 客户关系管理(1)
    第十四章  客户关系管理(1)

    营销除了美国营销学家杰罗姆?麦卡锡的4p营销理论、罗伯特?劳特朋教授提出的4c营销理论之外,还有美国学者唐?舒尔茨在4c营销理论的基础上提出的4r营销理论:

    关联relevance:与顾客建立关联;

    反应 reaction:提高市场反应速度;

    关系 relationship:关系营销越来越重要;

    回报 reward:回报是营销的源泉。

    从以竞争为导向的4r理论我们可以看出,要更好地吸引客户,除了产品和服务要与顾客有关联,以及加快市场反应速度之外,还必须跟客户开展关系营销,与客户建立一种长期的联系,这样,企业才能获得最大化的回报。

    为什么要开展关系营销呢?从客户的角度来分析,他们是游移的。所谓游移,就是今天能够成为你的客户,明天可能会移情别恋,成为别的厂家的客户,如何让游移的客户不再游移,能够持续消费企业的产品,并形成对品牌的忠诚,这就是客户关系管理所要解决的问题。

    什么是客户关系管理呢?我的理解是,企业通过对客户的研究,找到客户的现实或潜在需求,通过实施一系列的营销活动,尤其是提供增值服务,增强客户对企业的依赖,从而形成一种长期的合作关系。

    如何才能做好客户关系管理呢,以下几点供大家参考:

    一、数据库营销——建立客户档案


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