最后，你已经没有时间了，所以简短、经济依然是必要的。这第三步，你要提出自己的演讲的动机，或告诉听众如果按照你的“重点”中的要求去做，会有什么益处。
1. 确使缘由与事例相关
当众讲话的动机本书已经阐述很多了。这是个很大的题目，对于要劝服采取行动的人很有用处。在“获得行动响应的简短讲演”中，你该做的，是用一两句话在演讲的时机把好处说出来，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应该是从你所举的事例引出的。如果叙述自己买旧车省钱的经验，然后又力劝听众买二手货，那么切不可偏离事例，告诉听众说有些旧车的样式比最新的汽车好。
2. 必须强调一个缘由——而且仅仅一个足够
推销员可以提出半打理由，告诉你为什么应该购买他们的产品；你也能举出好几个理由来支持自己的论点，并且全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最突出的缘由或利益为好。说给听众的最后几句话应该清楚明确，像刊登在全国性的杂志里的广告词那样。如果你去研究一下这些融入许多人智慧设计出的广告，对你处理讲演中的“重点和缘由”会很有帮助。没有哪个广告试图一次推销两种或两种以上的产品。在发行范围很广泛的杂志中，没有广告使用一个以上的理由来说明你为什么该买。同一个公司也许会把它激发动机的请求从一种媒介改到另一种媒介，比如从电视改成报纸，但是同一家公司却很少在一个广告里有不同的请求，不论是口头上的还是视觉上的。
如果研究一下在报章杂志和电视上的广告，分析它的内容，你会惊讶地发现，“魔术公式”用在劝诱人们购买物品上的次数真是太多了，你可以因此体会到，“切题”是让整个广告成为统一的整体的经纬线。
还有可采用其他的方式的事例，例如陈列、展示、引述权威、比较和引用统计数字等。这些将在第五部第二章中详细解说——在该章里将讨论较长的说服性的演讲。本章中的公式仅限于个人式的事例，因为在“获得行动的响应的简短讲演”中，这套公式是迄今为止最有趣、最戏剧性而且最具说服力的方法。
狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读