销售未来——消费者时代的产物
顾客更具感性。需求并不是理性的，而是感性的。因此不应当向理性，而应当向感性发出呼吁。不应当攻略头脑，而应当攻略心灵。但数据不能攻略心灵，所以千万不要只追求收益率。我们应该在掌握具体数据的基础上，给予顾客理论方面的解释，向顾客展现其核心形象和未来形象。
首先来听这样的一段对话：
有一次，柯达创始人乔治?伊斯曼对一位保险推销员提问道：
“你知道柯达公司销售什么产品吗？”
保险推销员不知怎么回答，充满疑惑地回答说：
“我们公司销售照相机。”
“错了。”
“胶卷。”
“错了。”
“那么是照片吗？”
伊斯曼又摇了摇头说：
“你的回答全错了。我们销售的是回忆。”
意愿图像是人们行为的源泉，销售不但销售回忆，还销售未来 。消费者的王朝已然到来，消费者已经变得比以前更为见多识广，并且结成了一个个的社区。这在汽车、消费类电子行业显得非常明显。消费者可以轻易在网络上得到这些产品的信息，并且随意购物。
这时候，如何推销自己的产品，就成了每一个营销人员必须关注的课题。
有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫别人做某事。这当然是做不到的。但是我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水补充身体内的水分。第二，在草料里放点盐，牛吃草后自然会渴，也就有了喝水的需求。
对于这一点，保险人员非常懂得利用。
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