应该懂点潜规则

    哪怕这次交易不成，也要保持日常通话

    很多人会犯这样一个错误，一次交易不成，就完全放弃，不管不问了。实际上，在销售工作中，与未成交的顾客建立并发展良好的关系是非常必要的，为什么呢？

    推销人员常常强调通过售后服务等手段与已成交了的顾客建立关系，但却忽视了未成交的顾客。其实，与未成交的顾客建立良好的关系同样十分必要，这主要表现在：

    大部分未成交的顾客仍然是合适的成交对象，仍需进一步争取。在未成交的顾客中，除了有小部分确实没有需求，不宜作为成交对象外，有相当一部分仍然符合潜在购买者的基本条件，今后可能随时开展购买行动。没有成交的原因是多种多样的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的供货渠道，有的则纯粹是由于观望而犹豫不定等等。但是，情况是在不断变化的，一旦成交障碍消失，潜在顾客就会采取购买行动。如果推销人员在初次访问失败后，没有着手建立关系，那么就无法察觉情况的变化，就不能把握成交的机会。

    另外，发展与未成交顾客的关系，可以为以后的访问做好准备。为了说服某一顾客购买产品，销售人员常常要做第二次、第三次甚至更多次的访问。每一次的访问都需做好充分的准备，尤其要了解顾客方面的动态，而了解顾客最好的方法莫过于直接接触顾客。如果每次访问之后，销售人员不主动与顾客联系，就难以获得更有价值的信息，就不能为下一次的访问制定恰当的策略。如果一个销售人员在两次拜访之间不能随时掌握顾客的动态，那么下一次拜访时，他就会发现，重新修改的服务方法必须再次进行修改。

    不仅如此，发展与未成交的顾客的关系，还可以改变顾客对企业，对销售人员及产品的态度。在顾客拒绝采取购买行动之后，如果销售人员从此不再与顾客接触，不再与之发展关系，也就失去了改变顾客态度的机会。而如果销售人员能够利用第一次访问的契机，发展与顾客的关系，逐步培养个人之间的友谊，就可能改变顾客原来的认识，更有机会说服顾客采取购买行动。

    所以，即使一次交易未成，与顾客保持联系也是非常必要的。为了方便与顾客保持联系，我们要记录所有关于潜在顾客的有用信息。一般来说，应该包含下列内容：潜在顾客的姓名；职务头衔；公司名称；地址；所在城市名称；邮政编码；白天和夜间的联系电话号码；传真号码；咨询日期；我们答复咨询的方式；寄出资料的日期；使用类型；潜在顾客在什么时间范围内需要购买他所咨询的产品；潜在顾客的素质和对产品的需要程度，还有我们和潜在顾客有过联系的时间和内容以及对顾客的分析及评价等。我们可以根据以上这些资料，对潜在顾客进行一个初步筛选，从而来确定值得我们建立关系的顾客，避免浪费太多的时间和精力。

    现在发达的通讯方式让人与人之间的联系变得越来越方便。销售人员与客户保持长期联系的方法有很多，经常使用的有下面几种。

    ◆ 电话

    电话联系是销售人员与客户联系的最常用方法。

    销售人员打电话的目标需明确，比如了解客户是否收到资料，尽可能地通过提问的方式从客户那里获取更多的信息。客户应在开始对话时简述上次电话的要点和与本次电话之间的联系，让客户回忆起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等。同时，陈述本次打电话的目的。销售人员在与客户进行电话沟通的过程中，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户感到每次通电话后都有所收获。

    ◆ 电子邮件

    通过群发电子邮件可以与所有的客户保持一种比较密切的联系，像节日问候和新产品的介绍等都可以通过电子邮件完成。

    比如，很多公司都会制作公司简讯，每隔一段时间向自己的客户发送一封电子邮件，这样做的好处是不让那些暂时没有需求的客户忘记自己。