◎让价格产生竞争力
除了价格之外，还有许多重要因素影响着顾客的购买决定。当某项商品的效用、功能、价值和其他商品相同时，或具有其他商品所没有的优点时，“价格”才是决定购买的竞争要素。换句话说，如果你销售的商品的条件和其他公司相同，可是你卖的价格却比其他公司高的时候，除了欺骗顾客，使顾客吃亏上当之外，则无其他更佳销售的方法。然而这种行为，却违反了真实交易的道德要求，是最要不得的。
在现实中，我们可以找到符合顾客某种条件的商品，也可以找到满足顾客某种需要的商品，但却找不到完美无瑕、全然适应各种条件的商品。
不论商品外型如何，它都是经过各种资源的投入，才进行计划、设计、生产上市的。所以，业务人员在销售一件商品之前，必须先彻底研究，确实掌握“商品概念”和商品继续存在的理由。换句话说，你必须凭借自己的智能和努力，赋予商品生命力和魅力来打动顾客，让他欣然接受，才能彰显出你在推销功夫上的才华和本事。
因此，为了顺利应对顾客的价格抗拒，业务人员应配合顾客状况，从各种角度对自己的商品提出疑问，充分检查商品存在的“问题”和“理由”，以便完全了解该商品的优点和带给顾客的利益。
◎处理价格抗拒的５个原则
在处理价格抗拒之前，业务人员应先确认以下五个原则：
一、预先设计应变策略
首先认清“顾客抱怨价格太贵是种常态”的事实，并在进行商谈活动之前，预先设计有效应对的策略。向顾客进行商品说明时，运用“理由转换法”、“置换法”或“比较对照法”，强调商品本身或服务等方面的优点，使价格在相比之下，显得合理、便宜。
二、确实掌握商品特点
业务人员应确实掌握本公司的魅力、商品的魅力及销售政策的魅力。满怀自信，充分信赖公司商品售价的合理性，才能使价格的说服力大为增加。
首先制作“销售竞争力价值分析表”，然后以此为依据列出价格项目一览表，并详细征询公司内部相关人员的意见，有了这些准备，不论顾客何时提出价格质疑，都能从容应对。
三、要有坚定的信心
经过充分的准备后，业务人员应对自家商品价格充满自信并以坚定自信的态度和顾客会面、访谈，才能赢得对方尊敬和认同，才能争取更多的订单。
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