第４章 接近力——成功的接触技巧（11）（2/2）
８． 准备完善而一目了然的资料。例如妥善运用“推销信息笔记”。
９． 确认对方的需要，并巧妙地询问对方的意见。
１０． 预先准备好提供给准顾客的建议或计划。
１１． 业务人员应通过商谈的内容，去了解并帮助对方解决问题。
１２． 商品说明必须要有根据，并以事实加以证明。
◎顾客在商谈时的心理转变过程
顾客在决定购买之前，心理上必定会经过一连串的转变过程，一般称为“aidma”流程，也就是广告心理学上的购买心理转变阶段。表４－３就是从商谈展开一直到决定购买，将顾客的心理转变过程分成１２个阶段并加以说明。
为了诱导准顾客进行购买，业务人员一定要知道他现在处于哪一个心理阶段。
“aidma”流程，就是所谓的“购买心理的阶段”——准顾客从注意商品、产生购买欲到采取购买行动所历经的几个心理过程。
a是指注意商品的阶段（attention），i是对商品产生兴趣的阶段 interest ，d则是指产生“想要”、“想买下来”的阶段（desire），m是指和别家公司的商品比较评价的阶段（memory），最后的a则是“决定了！”、“就买下来吧！”采取行动的阶段（action）。
一个成功的销售过程，理论上都会经过这些阶段，但实际上，这些阶段的发展相当复杂，而且通常很难区分得那么仔细。
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