客户性格地图: 为销售人员领航的智慧宝典

    你知道此次拜访客户的主要目的吗？

    在见客户时你做了哪些准备工作？

    在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

    在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

    ……

    接近不同性格的客户是一门学问，其中也有不少的决窍。例如：客户性急，心直口快且善变的话，就很有可能在一时之冲动而下决定。这时，我们就要平心静气地做出判断：客户是否是真的需要，还是一时冲动的决定。

    有的客户生性多疑，事事考虑周到，不易获得其信任。这时我们就要对产品有深刻的认识，随时准备答复各种质疑，耐心提供大量充实可靠的资料，帮助客户做出决定。

    还有沉默寡言的客户，他们缺乏表情，态度冷漠，其内心令人难以捉摸。那么做为销售人员，不能因其冷淡的态度而失望，应尽量附和他，不要说太多不必要的话，请他对你的问题或产品发表意见或批评，反而会取得出乎意料的效果。

    在一些讲销售的理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，比如：一位优秀的sales（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，这句话可以给我们带来许多积极思考。

    在销售过程中，我们每时每刻都要面对各种各样的问题，而解决这些问题的关键手段之一便是有效的沟通。没有或缺乏沟通，许多事情往往会事倍功半，甚至半途而废，一无所获。沟通就是信息由发送方和接收方之间通过环境和设备进行发送和接收，且双向互动的过程。沟通的目的是让对方清楚你的思想，取得共识。