蒙牛思维: 成就蒙牛速度的25个法则

    原  理

    产品要得到消费者的喜爱，就必须能够满足、很好地满足消费者的需求。这要求企业投身于、沉浸于消费者的海洋，了解消费者，把握消费者。

    过去，靠“从群众中来，到群众中去”赢得政权；今天，企业靠“从消费者中来，到消费者中去”赢得市场。

    【阐释】

    我们知道，市场营销的完整概念简而言之就是“了解需求并满足需求”，对于许多企业来说，重要的问题并不是统计意义上的市场占有率，而是拥有多少忠诚的顾客，即企业竞争的目标由追求市场份额的数量（市场占有率）转向市场份额的质量（忠诚顾客的数量）。

    顾客忠诚的数量决定了企业的生存与发展。企业因顾客而存在，因顾客而成长，所以企业要牢固树立服务顾客的价值理念，以顾客为本。这些理念具体到产品开发、广告创意等方面就是要遵循以消费者为中心，从消费者中来、到消费者中去的原则。

    例如，要想让楼盘畅销，在楼盘开发过程中，从前期策划到最后服务的所有环节，都要充分从消费者的立场上考虑，即使项目的市场、地段、环境、户型、价格、设施等都已臻完美，但如果消费者不接受，依然前功尽弃。如果希望房地产项目具有可靠、受尊敬和适应市场的形象，首先应该关注的是消费者的利益，尽可能地站在置业者的立场审视即将开建的楼盘。

    在市场竞争中，只有坚持以消费者为中心才能保持顾客的忠诚度。因为，当顾客决定在什么地方购物时，他首先考虑的因素其实既不是产品质量也不是产品价格，在10个消费者中只有2人会因为受到较低价格的诱惑而放弃目前的产品转而购买别的同类产品，而有大约60%左右的消费者会因为产品提供商对他们漠不关心的态度，而放弃购买这家企业的产品。