“擦一次5分钱。”男孩回答，“但有的时候，我会得到一些小费。”
“在你来之前是谁在这里擦鞋？他为什么离开？”．
“是一位叫比尔斯的男孩，他已经17岁了。我听说，他觉得擦鞋无法维持生活而离开了。”
“那你擦鞋一次只赚5分钱，有办法维持生活吗？”业务代表们都惊异地听着男孩下面的回答。
“可以的，先生。我每个星期五给我的妈妈10元钱，存5元到银行，再留下2元做零花钱。我想我再干一年，就可以用银行里的钱买辆脚踏车了，但妈妈并不知道这件事，我要给她一个惊喜。”小男孩，边卖力地擦着鞋子，一边微笑着回答问题。
查菲尔对业务代表们说：“这位男孩现在做的工作，过去是由一个比他大8岁的男孩负责的。他们的工作相同，索取的费用相同，服务的对象也相同。”
“但是，”他激动地说，“两个人的结局不一样！这个小鞋匠内心充满着生活的希望，当他工作时，他脸上总是面带微笑。他期待成功，所以成功也就走向他。而原来那个男孩性情非常冷漠，悲观失望，心情不稳定。而且，当顾客给他5分钱时，他也不会说声‘谢谢’，因此，他的顾客也不会再给他小费，自然也就不愿再看到他冷淡的脸……所以，他的生意越来越惨淡，当然无法赖此为生。”
业务代表们明白了，他们之所以销售得不好，就是因为他们被对方的困难吓退了，而没有在销售收银机的时候，用他们的快乐和胜利的信念感染对方，并消除对方的恐惧心理。结果，第二年，埃尔德集团就依靠全体员工的团结努力，走出了困境，在全球取得了骄人的业绩。
想取得成功的人都应该知道：没有一个百万富翁可以消极、懒散、悲观、忧虑、草率……地面对这个世界，成功与失败的差别只在心态。一个9岁的小孩子，都会漠视困难的环境，积极销售他的乐观和自信，取得了自己满意的成就。那么每一个有智识的青年都可以像这个9岁的小孩子一样。只有这样，当一个人步入30岁的门槛时，才不会为自己消极的心态而感到懊悔。
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