直销安利

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地下室诞生的安利事业(2/2)

    如此一来,安利庞大坚实的直销网络就可以兼营广为人知的纽崔莱营养食品了。同时,纽崔莱原有的直销商,也可以销售所有的安利产品,而安利公司也因此拓宽了销售渠道。

    “前事不忘,后事之师”,温安洛和狄维士在创业过程中吸取了纽崔莱的教训,少走了不少弯路:

    1.由于纽崔莱和麦丁格—卡纱利公司签订了长期的合同,直销商对它过于依赖,当纽崔莱随意要收回代理权时,导致了合作的分裂,致使纽崔莱经营陷入了困境。安利的两位创始人明白:信任和合作,是他们得以发展的基础。这个观点保证了狄维士和温安格两个家族保持延续40多年的合作。

    2.在经营一开始,安利公司就要求销售人员每年和公司签一次约。这样就可以掌握主动权,并且有效地制约销售人员,有效地利用了资源。他们认为:要不断完善利润分享机制,使促销员获得更多,维持它们相互合作的机制及提携友好的工作关系。

    3.促销的不仅仅是产品,而应该是服务;服务不应仅仅是针对顾客,还应考虑到内部顾客——它们的员工。

    4.就纽崔莱公司来说,销售组织之所以崩溃,除了高层领导人的恩怨之外,在经营销售的过程中,他们并没有严格遵守直销的重要原则。

    直销人员的上下层关系对任何多层次直销企业来说都应该非常清晰。比如艾德拉到乔伊这个客户,不管乔伊以后要销售什么产品,都要经由艾德而不是其他任何人。很多直销商互挖墙脚、抢生意的现象之所以时有发生,在很大程度上就是因为直销企业没有做到这一点。

    虽然安利的直销计划大致是根据纽崔莱那一套总结出来的,不过对其中几点他们做了重大修改,以防止重蹈纽崔莱的覆辙,根据安利直销计划,每位新加入的直销人员都可以贩售他们的产品,而且必要的话,可以组成自己的下层销售组织,以扩增业绩。

    直销商的收入建立在销售商品的基础上,只要他们的业绩越来越高,就能得到更多报酬,就能赚得更多。除非把东西卖出去,否则一毛钱也赚不到。

    基本上,这套制度到现在仍大体维持。安利直销计划经过多年来的发展,现已成为安利公司的“基础性计划”。多年来,安利公司的领导人便潜心于探讨这套“计划”所具有的真正与众不同的特性。



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