这时，公司派小高去拜访他。小高进门后，刚刚自我介绍完，就被这位客户骂了一通：“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”
小高一下子愣住了，不知道说什么好。没想到，这个人竟然又将刚说过的话重复了一遍。小高忍不住了，为了维护公司形象和个人尊严，小高觉得有义务从今天开始，让这位客户尊重自己和公司！
小高控制住情绪，平静而有力地说：“××经理，我知道你对我们公司有些误会。不过，我礼节性地来拜访你，你不应该这样对我。相信就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，并想继续做我们的产品，这说明你还是赚钱的！有问题，你就说出来。时间在不断变化，情况也会发生变化，自然会出现一些问题。但只有我们一起商量，才有解决问题的可能！”
这位客户发现小高与其他人不一样，于是将心中的抱怨全部说出来了，还主动向小高道歉！后来，公司的生意做成了，小高与这位客户也成了好朋友。
在实际的谈判过程中，一定要分清感情与原则。许多业务代表为了维护与客户建立的良好感情，对工作中的一些制度化、标准化的规定却不敢直接告诉客户，于是在一些政策性的问题上给客户讲得也比较粗糙化，让客户产生误解。到了谈判最后，矛盾也就出现了，最终闹得不欢而散！
因此，在谈判中应特别注意：对于政策性东西不要一步到位；对于拿不清的事情不要擅自决策；对于客户的抱怨要认真倾听；对于原则性的问题不能模糊，要认真讲解。
（3）及时出手，善于把握时机
在这里，主要强调善于识别与把握成交机会，从而使交易成功。
在谈判中，一定要能够识别成交机会。比如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格。得到回答后，没有表示什么疑问，接着便谈起了售后服务的一些问题。在这个时候，成交机会就已经出现了。如果客户这时提出的售后服务你都能解答出来，无疑会使成交变得容易。
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