口才赢就一生

    商战口才——推销谈判的制胜利器（5）

    纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。

    13. 要有耐心

    不要期望对方立刻接受你的新构想，坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。

    14. 给对方留余地

    总要留点余地，顾及对方面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者，双方都该是胜利者。

    掌握了这些商业谈判的技巧，就可以使你在谈判桌前应对自如，无往而不胜。

    花言巧语促推销

    现代社会，语言在商务活动中的作用表现得尤为重要。销售人员的说话能力，是获得成功交易的必要条迹推销工作的实质就是人际交往，因为要同客户打交道，思维的敏锐性、广阔的知识面、即兴应变能力等要素都是必备的，尤其是拿得出手的语言表达能力。一流的口才技巧是金牌直销员建功立业的宝剑。“宝剑锋从磨砺出”，怀揣着致富梦想的推销员，只要认真揣摩、反复修炼，定会使你的口才之剑锋利无比。

    揽住顾客的心

    推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。

    一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”

    “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱求生呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的。

    人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。

    为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈的问句来开头。

    20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔?格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿梗璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

    他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

    假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。

    美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。