做人要懂心理学 做事要讲博弈术

    第十五章 合作博弈——合作共赢，不要一个人战斗（6）

    人是社会的人。成为社会人的一个明显标志就是要与人相处，与人合作。我们人生学习的第一课，实际上也就是和别人相处。最初，和我们相处的是我们的父母；等到我们走上了社会，我们的交际范围进一步扩大，各式各样的人物走进了我们的生活，和我们打交道，有些会成为我们一生的朋友、知己、伴侣。除了和我们朝夕相处的生活伴侣，和我们打交道最多的，还是我们工作上的同事，生意上的伙伴，我们的下属，这些人其实都是我们的合作者。如何巧妙地与这些人相处，如何和合作者相处，看起来似乎是一个很简单的问题，但在实际生活和工作中，并非如我们想象的这般简单。对于不同的人，我们应该采取不同的方式。

    法里尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。这位房客的租约还有四个月才到期，每月房租是五十五美元。尽管租约尚未到期，他却通知法里尔先生他马上就要搬出去。但是，这个人已在法里尔先生的房子内度过了整个冬天——也就是一年当中，房租最贵的一段时间。法里尔先生不想让那位房客离开，因为以后的房子并不好出租。法里尔先生本来也对房客指出，如果他搬家，他房租的余款将立刻到期，法里尔先生可以把那些款项全部收回。但是，法里尔先生并没有那样做，而是决定试试其他战略。法里尔先生一开始就这么说：“先生，我已经听过你的话了，我仍然不相信你打算搬走。从事租赁业多年，已使我学会了观察人们的本性。一开始，我就仔细把你打量了，我认为你是一个信守诺言的人，对于这一点我深信不疑，因此，我很情愿来冒个险。现在，我有一个建议，把你搬家的事摆在桌上先放几天。再仔细想一想，如果你在月初房租到期之前来见我，并告诉我你仍然打算搬家，我向你保证，我一定接受你的决定。我会给你搬家的权利，并承认我的判断错了。但是，我仍然相信你是一个遵守诺言的人，你一定会住到租期届满为止。”法里尔先生向这个房客提出了挑战，因为他认为这位房客是位守信用的人。那么他又怎么能不接受这个挑战呢？当新月份来到时，这位房客亲自付清了房租。

    这个房东正是抓住了租客的心理，才可以成功地把房子租出去。在现今社会，我们交际的圈子越来越大，所面对的交际对象也是性格迥异，有的生性内向，不仅自己说话比较讲究方式方法，而且也很希望别人说话有分寸。因此，我们任何人都要要学会根据别人的潜在心理说话，把话说到对方的心坎儿上，时刻注意揣摩你的交际对象心里在想什么。只有这样，你说的话才会与对方的心理相吻合，对方才乐于接受。