做人要懂心理学 做事要讲博弈术

    第六章 识人心理学——透过现象看本质，揭示外表下的真实（6）

    金庸先生在武侠文学中将“移魂**”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神，其不仅可以从心理上引导人的思维，而且还能够在一定程度上控制人的行为。而在现实生活中，做人功夫深厚的人也经常施展这种移魂**，他们穿透对方的心理，了解和掌握对方的心思。我们要想成功做人，也必须具备这种高强的移魂**的做人功夫，深入了解对方之后，才知道如何进行下一步的行动，才能投其所好，把握对方的心理，从对方的角度思考、谋划，这才是真正的知己知彼，百战百胜。

    比如说，在营销行业里，移魂**是被运用得最多的。作为销售人员，要想成功地销售出自己的商品，就必须充分了解客户的需求。曾经有这样的一个销售团队，本公司生产的产品在市场上占有很大的空间，但是不久就被另一个公司的产品占据了原先的销售阵地。为了扭转这种局面，销售人员开始研究解决销售危机的方案。一开始，销售人员始终找不出原因，也不知该从何处下手，后来一位销售人员提议可否站在对方的角度研究问题。这一提议提醒了销售团队所有的人，于是他们开始把自己变成对方。以对方的心理发现自己公司产品的缺陷，并分析对方公司产品胜于自己公司产品的地方。经过这种换位思考，很快就找到了自己公司产品的问题，之后让研发部门加以改进，结果使自己公司产品的销售额又大幅提升并超过了竞争对手。

    如果要想战胜对方，那就变成对方，以对方的心理进行思考，让对方的一切变成对自己有利的条件。这样做不但让对方察觉不到，反而有可能让对方把自己当成是你的盟友，从而顺利战胜对方。

    费城有位赛尔滋先生，一天他觉得必须给一群意志涣散、充满失望的汽车推销员灌输些热情和信心。他召开了推销员会议，让员工们告诉他，希望从他身上得到些什么。他在会议中把员工们所提出的意见，都写在黑板上，然后他说：“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？”他很快就有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天8小时的热忱工作，其中有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励。此后销售激增，公司业务蒸蒸日上。