“听你刚才说的话，我就明白了。你把比自己还无知的人当成是推销的对象，以为这样就可以用花言巧语来哄骗他了，难道不是吗？”
“嗯，我是这么想的。”
他究竟把哪里设定为市场了呢？他跑到建筑工地的工棚里，以从乡下来城里打工的人为对象展开了推销工作。
确实也有这样一些父亲，他们会为了在老家的孩子买一套百科事典，可是，这样的父亲是绝少的。我自己就出身于函馆，深深了解外出打工的辛苦。我因为本身就来自于一个贫困的家庭，所以非常了解这些事情。对打工者来说，哪怕是1日元，都是很宝贵的。他们在经济上根本没有富裕到可以对自己进行教育投资的程度，他们都在为了能多给家里寄一点生活补贴而拼命努力。
我眼前的这个业务员，以那样的人为销售对象，还自认为可以用花言巧语来哄骗他们购买自己的商品。
“你简直是岂有此理！把人当傻子?你尽早适可而止！”我还清楚地记得当时对他发了怒，而在那之前，我已经很久没有发过脾气了。“你做不好销售的根本原因，就在于你总干这些卑鄙无耻的勾当！”
用顺藤摸瓜式的销售一网打尽
接下来，我就把我的销售哲学恳切地告诉了他。
你自己要想卖出去的东西，究竟是为了谁而生产的呢？要是了解了这一点，把市场定在什么位置上也就自然清晰起来。
那么，对百科事典这样的商品我是怎么想、怎么做的呢？
现在，我手头上的商品是为了理解英语和英语文化的人而编写的一部百科事典，这个商品并不是以我们这些能力和水平的推销员为对象的。然而，即使是这种知识含量高的商品，或者说，正是这样的商品，才会有想要买的顾客。
那么顾客是谁呢？
我跑到大学的教研室，在那里展开了销售。“xx老师在吗？”我一个一个地去拜访老师。因为没见过有这样推销的人，所以老师们也觉得很新奇，很耐心地听我介绍了这部百科事典。
这个市场中的顾客，都是用大学的研究经费来买书的人。所以，没有人会错过这个机会。这就可以看出，工作的时间是一样的，但是获得的成效却相差甚远。也就是说，工作效率有着天壤之别。
教授有很多学生，这些学生们又分散在各个大学，只要和他们一说：“我是xx老师介绍来的……”打一个电话，就可以和他们约到面谈，当然了，他们也一定会买我的百科事典。不管怎么样，因为这是老师推荐的，就是得到了权威人士的保证，学生们自然就会用研究经费来买。
要以认真的态度来进行推销很重要。但是，努力、认真、诚实和拼命的精神，不管对业务员，还是任何公司员工来说，都应该是必备的。这些精神应该是理所当然地具有的，根本不值得你骄傲，也不是什么销售的要点。
在销售的世界里，认真的业务员并不一定就会取得成功。
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