我的时间使用术——案例研究(case study)1
aiu保险公司优秀推销员伊藤孝之
——对你来说，“销售”是什么？
伊藤：是一种自我的实现，是一个人的价值的证明。我在刚踏上社会的时候，因为学历不够而四处碰壁，所有的外资企业都不要我。然而，现在我却能一直保持良好的业绩，这并不是为了钱，而是我想要证明我活着的意义。让别人都注视你就是一个人价值最大的体现，我还想继续辉煌下去。我认为，销售也可以说是一种从无到有的过程，在推销的过程中，你能碰到很多优秀的人。
——连续三年成为销售冠军，取得这样的业绩，最大的原因是什么呢？
伊藤：如果说到知识和技术，有很多人都比我强。我认为对我而言，只有通过推销才能获得和优秀的人才交往的机会。推销就是实现自我的最好的舞台。不用花本钱，每个月还能拿到工资，恐怕没有比这再好的事情了吧。
——那么在推销过程中，你是怎么来安排时间的呢？
伊藤：在最开始的5分钟里，首先获得对方的3个“yes”，在这之后，再进行深入的提问。
销售的过程可以分为3种类型，一类是“ants”，又没有“needs”的工作。在这种情况下，就要想办法让顾客先有“needs”，然后从“needs”变为“ants”和“needs”，就只能让他们先觉得有需要，或者是先觉得有必要，而不可能同时实现。
那么怎样才能让顾客觉得有必要呢？首先要注意不安和不满的区别。举个例子来说，“保这些险就足够了吗？”这是一种不安，而“现在的这份保险在出现紧急情况时能管用吗？”这就是不满。
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