“绝对！”
“好，你在听吗？”
“非常专心！”
“但是今天下午，你没有专心听我讲话。”接着，那个人告诉推销员，他本来下定决心买车，可是在签字前最后一分钟犹豫了。他曾拿出1万元现钞，然后告诉推销员有关他儿子将要进一所著名的大学念书——准备当医生，他为他儿子感到骄傲！他提到儿子的成绩、运动能力和抱负……
推销员听着客户的话，感觉是第一次听到，他根本不记得那天下午这位客户曾说过这些话——那时，他根本不在听。
那天晚上，那个客户告诉他：“当我说这些话的时候，你似乎很不在乎，一点儿兴趣也没有！我看得出来，你似乎在想‘我已经抓住了这笔买卖’。当我说话的时候，你一直在听办公室外另一位推销员讲的笑话。”
这就是这位客户对他失去兴趣的原因——除了车子，他更需要被人赞美，他有一位值得骄傲的儿子！
看完这个案例，或许你会觉得奇怪，那位客户是为了买一辆新车，而推销员所推销的产品正适合他的需要；听不听他儿子的事儿跟买不买车，这当中有什么关系吗？只要车合适，不就行了吗？
一点儿也不奇怪！
因为推销员真正要推销的是他自己；如果那位客户买了车，也一定是把推销员和他推销的车子一起买。或者更直白地说，那天下午这位推销员不是吸引人的产品！不是车子不够好，而是推销员不够好——他只顾着张开嘴表达自己，而忘了闭上嘴倾听客户想表达什么。
为什么上帝只给我们两只耳朵一张嘴？也许，目的就是让我们多听少说。我们时常会见到很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完，最终惹人生厌，为什么会有这么多人忘记倾听别人说话的道理呢？
——我急于做成生意；
——我不知道什么时候停止更好；
——如果停止说话，我担心客户会转移注意力；
——我不知道推销的时候还要倾听。
……
要善于倾听客户所说的话，这是最基本的营销常识，究竟是你重要还是客户重要呢？你怎么能自顾自地连篇累牍、长篇大论呢？
也许，我们只记着推销自己的产品，只顾着思考什么该说、什么不该说了。结果，完全忽略了倾听客户谈话的重要性。
刚开始做推销的人大都会有胆怯心理，他们怕自己所知不多，常常不知道该说什么，从而出现更多的沉默。为了避免在客户面前出现失误，他们只好不断说话，说了又说、一遍又一遍。
那天的阳光很好，我说服一位女士为她11岁的儿子买了11项储蓄保险。那次的推销，我并没用什么特别的技巧，甚至没有说很多话。
因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰了她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。
最后，我建议她买这些保险。如此一来，即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。
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