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第五章 提升篇:沉默与表达的艺术(6)(2/2)
    经验丰富的推销员在示范产品时,一定会仔细观察客户的身体语言信号,评估客户对产品示范的反应,并据此调整示范方法,促使交易完成。在沟通过程中,最能表达信息的肢体语言常常是眼神、面部表情、手势或其他身体动作等。在解读客户肢体动作时,我们可以从这几方面入手:

    (1)读懂他的眼睛

    在电视或生活中我们经常可以看到这样的画面:

    恋爱中的男女往往用语言和眼神的微妙配合来眉目传情;

    女人有时用语言去表达拒绝和不情愿,但男人知道,女人的话往往是不可信的,所以他不仅听这些语言,他更从对方眼睛里体会她的真实想法——有时拒绝往往意味着有条件的同意,生气不过是掩盖她心中的欣喜。

    青年男女通常所说的来电,也是这个道理。德国著名心理学家梅赛因说:眼睛是了解一个人的最好工具,人的眼睛最能袒露人内心的隐秘和了。正如一首小诗所写:眼睛是心灵的窗口,不会隐瞒更不会说谎。愤怒飞溅火花,哀伤倾泻泪雨,它给笑声增加一抹明亮的闪光。

    眼睛的直径约为2.5厘米,不仅是人体中最小的器官,而且也是生长变化最少的,但它的表情达意却是极为复杂、微妙的,有时很难用语言来形容,所以从来就有“眼睛会说话”之说。

    从医学观点来看,眼睛是人类五官中最敏锐的器官,它的感觉领域几乎涵盖了所有感觉的70%以上,其他感官与之相比就显得微不足道。

    以饮食为例,人们吃食物时不仅靠味觉,同时会注重食物的色、香以及装盛食物的器皿等。如果在阴暗的房间里用餐,即使明知吃的是佳肴,也会产生不安的感觉,无心品尝或胃口大减。相反,如果在一流饭店或餐厅用餐,用精致的器皿装食物,并重视灯光的调配,定会大开饮食者的胃口,使其吃得津津有味。

    这是视觉影响人们心理的一个很好例证,也是精明的饭店老板们经常应用的、屡试不爽的一招——吃的就是那个环境(生活之中,时时处处都有营销啊)。

    在找工作、推销自己的时候,我们也要注意自己的眼睛。著名人力资源管理专家刘晓英教授说:诚实的人,他的眼睛是自信的;说谎的人,他的眼角会不自觉地往上翘或眼睛转动速度比说话的节奏快。很多大公司企业主管在面试时,都会用这些方法去观察人。

    相信我们都有这样的经历:

    诚实的人,他的眼神坚定浑厚、沉重踏实,面对这样一个人,你会觉得他对自己的行为有着坚定的信念,他的叙述充满了说服力和感染力,让人不容置疑。



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