并且作为推销员，首先要学会付出，如果你一开始就想着回报或会不会拿到订单，那你就输定了。如果你信奉的理念是尽可能多地付出，也许，你得到的回报会比最初的付出多得多，而且大多数都是你意料之外的。所以，在断定客户已经做好倾听准备，并愿意接受你的产品或服务之前，你千万不要谈及任何跟推销有关的话题。
那么具体来说，在跟客户相处的时候，我们应该怎么做呢？
正如一句古老的营销谚语所说：“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。”要让客户对你所说的话感兴趣，让他们围着你转，要首先切入有趣的话题，设法让他们笑起来；要跟他们交上朋友，并设法建立一定的信任关系。
也许你从未察觉到，客户对你的评价从你走进门的那一刻就已经开始了。
当你走进客户办公室的门或会见开始时，你应该先开口（这会显示出你的礼貌和教养），你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。如果你谈论今天早晨发生的新闻，谈论你的汽车又爆胎了，谈论你的孩子如何如何了……那么，你就会立刻失去客户对你的尊重，失去建立信任关系的机会，同时也失去了营销产品的机会。
见面结束后，你很有可能将这次营销失败的原因归咎于除你之外的其他任何人，而事实上，真正该受到指责的，是你自己。
要知道，只有在轻松、愉快的氛围中，人们才会敞开心扉，才会跟陌生人接触，才会产生友谊与信任。
在与客户交谈时（不管是面对面的交流还是打电话），我们要尽量谈论对方感兴趣的事情，而不是滔滔不绝地说自己、自己的产品如何如何。比如，你经常出差，你对各个省的地理状况、风土人情、地方特色都比较熟悉，所以你就可以充分利用这方面的知识储备，首先询问客户的居住地或出生地。
这个问题一般总能引起人们的兴趣（人们都喜欢谈论自己），而且这也不是一个威胁性问题或营销性问题。这样一来，你们就可以轻松随意地开始交谈。
一旦你觉得你们之间已建立了初步的信任关系（根据当时的气氛，利用你的直觉，你可以作出一个大致的判断），你就可以接着问：“那么，您为什么要搬到这儿来呢？”或“是什么让您决定进入这个行业的？”现在，你的问题已经略带私人化了，但还不是那种完全私人化的问题，这是由陌生人向朋友的过渡阶段。
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