关键是问题要问到点子上，要打开他的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。假如你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且愿意购买你的产品。
如果在产品展示之前先与潜在客户建立关系，那么你的目标很有可能会实现。而这其中的关键就是让潜在客户谈论自己，因为你可以借此机会找到你与他的共同点，从而建立彼此之间的关系，以提高销售的成功率——关系先行，销售在后；没有关系，就没有销售。
②询问那些让他感到骄傲的问题
比如，他在生意上取得的最大的成功，他今年的最大目标。
③询问与个人兴趣相关的问题
比如，他平时喜欢做什么，他喜欢什么体育活动，有什么个人爱好。显然，你最好要了解所谈论的这些话题。同时，在谈话的过程中要使用幽默。幽默能够加强关系，因为潜在客户的笑中包含着赞同。
④询问如果不用工作，他想做什么
这是他的真正梦想及事业雄心所在。
⑤询问与目标相关的问题
比如，他公司的年度目标是什么，他准备如何实现这个目标，实现这个目标的最大障碍是什么。
⑥仔细观察客户办公室里的每一件物品
在走进潜在客户的办公室之后，你要迅速寻找相关线索：挂在墙上的参加活动的照片、获得的徽章或奖状、孩子的照片；书架上的物品，如书籍、证书、奖品；书桌上的物品等。
这些物品往往可以透露眼前这位客户的个人喜好或业余追求，然后我们就可以问一些有关荣誉证书或照片的问题。如果你提出这些问题，相信你的潜在客户会很高兴与你分享他的成就或爱好。
⑦仔细观察，你一定会发现提问的线索
当你的预期客户来到你的办公场所时，要想找到自己与他的共同点就有点儿难度了，因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。
这时候，你要保持敏锐的洞察力，密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等，以从中找到线索，确定他的人格类型，进而提出他可能感兴趣的问题。
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