在很多情况下，如果你帮助客户认识到他们有一个需要解决掉的问题，客户就会从你手上购买东西。许多人都接受他们有一些问题的观点，但只有当你的产品或服务能够提供一个解决方案的时候，你才有可能获得最后的成功。
毫无疑问，几乎任何人都希望有人能告诉他们应该怎样得到自己想要的东西。但人们究竟想要什么呢？可能连他们自己都不知道，他们只是在跟着感觉走：
你的潜在客户也许需要的是一套四居室、双卫生间的房子，可他却想要一套三居室、单卫生间的房子；
你的潜在客户也许需要的是一套两居室的房子，必须离公共交通很近，但他却想要离交通远一点儿并且有五公顷地的四居室、双卫生间的房子；
你的潜在客户也许需要的是一辆四缸经济型小汽车，但他却想要一辆拥有双后座、能喷出火来的运动汽车……
人们“需要”的和“想要”的，是完全不一样的问题。人们是否改变想法，从“需要”什么发展到“想要”什么，这完全取决于你个人的意见。懂得巧妙地提问题，才会有办法把谈话引向自己希望的结果。提出合适的问题，往往可以迅速消除彼此的戒备心理，激发双方谈话的兴致。
问题，是销售的关键所在，它往往能够揭示出客户的购买动机，将推销员的销售过程转化为客户的购买过程。尤其是初次跟客户接触的时候，我们一定要经常询问他们的观点。
我们应该像医生一样对客户进行诊断，而诊断的最好方式，就是有策略地提问。有效提问是了解客户潜在及现实的需求，以及购买程序的有效途径，同时，有效提问能使你在与客户的谈话过程中掌握主动权。
在设置和提问问题时，我们既要让潜在客户表达他们自己的想法，以了解他们对你所提供产品或服务的具体看法，又要让他们给出你想要的答案。因此，你所问的问题必须要有深度，而且还要与你的竞争对手区别开来，否则，你就会处于被动不利的境地。而更为糟糕的是，你的潜在客户可能会因此对你产生厌烦和排斥心理。
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