掌握客户的关心点,并证明你能满足他。
同样一辆车,每位买主购买的理由不一样,但结果都是买了这辆车。有的是因为车子安全性设计好而购买,有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买,有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。因此,掌握客户关心的重点,仔细地诉求,证明你能完全满足他,是展示说明时的关键和重点。
(6)客户异议的处理
客户异议是指在营销过程中,客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。例如,你要去拜访客户,客户说没时间;你询问客户需求时,客户隐藏了真正的动机;你向他解说产品时,他带着不以为然的表情等,这些都可以称为客户异议。
大多数新加入营销行列的推销员们,对异议都抱着负面的看法,对太多的异议感到挫折与恐惧。这是自然的,每天都让你面对一张张写满了“no way”的脸,会让你的自信和自尊极度下降。时间一长,甚至会让你整天都情绪沮丧,对营销行业彻底失去希望。
但是对一位有经验的推销员而言,他往往能从另外一个角度来体会异议,揭露出另一层含意。比如:
·从客户提出的异议,让你能判断客户是否有需要。
·从客户提出的异议,让你能了解客户对你的建议接受的程度,从而能迅速修正你的营销战术。
·从客户提出的异议,让你能获得更多的讯息。
正所谓“营销是从客户的拒绝开始的”,“异议”的这层意义,是对这句话的最好印证。异议,是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方,你可将它视为购买的信息。所以,如果我们懂得处理异议的方法,就完全不必惧怕它。
(7)达成最后的交易
达成交易对推销员来说,可以说是最开心的时刻,你的努力从你一开始接触潜在客户时就开始了,你日夜盼望的不就是这一刻吗?
在很多实例中,我们能够发现一个有趣的现象:询问那些没有被我们的推销战略打动的客户“他们为什么没有买产品”,让我们吃惊的是,他们回答说“推销员没有请求我们这样做啊”……
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