服务营销

    第三节 企业的促销方式和促销组合（4）

    （4）制定推销人员的考评激励制度。企业要针对推销人员的考核、评价和激励制定一套管理制度。这套制度既是企业实施对推销人员的管理、评价他们的工作并给他们发放工作报酬和奖金的依据，也是企业对开展人员推销这项工作成果总结的依据。企业推销人员的考评资料来源于：推销人员分时段的销售工作总结，企业营销管理部门的产品销售记录，客户及社会公众对企业的评价和内部员工对企业的意见和建议等。企业常用的对推销人员绩效考核和评价的指标有：产品销量、销售收入、销售毛利、销售费用、赊售回款额、赊售回款率、销售无退货记录、销售无投诉记录、月平均拜访客户数、月平均订单数和新开客户数等。企业对推销人员的激励方式有：销售竞赛奖、销量提成、销售额提成、销售利润提成、赊销回款奖、销售服务津贴、特殊补助和年终奖金等。

    随着全国饲料行业产品销售市场的理性发展，经销商和养殖户明辨饲料产品市场炒作的能力也在不断提升，饲料企业如果还是按照过去的市场营销模式，任凭营销人员在市场上“玩政策、玩价格、炒作概念”忽悠经销商和养殖户，将不能适应饲料产业市场营销发展的需求。

    柳河集团筝宏公司所倡导的是为客户着想的服务营销理念，不允许服务营销人员在市场上“玩政策、玩价格、炒作概念”忽悠经销商和养殖户。公司要求所有市场营销人员贯彻落实集团提出的市场服务营销策略，真正做到为终端客户服务。具体工作要按照集团“111211”和“五个一工程”的市场营销模式推进。即每个服务营销人员每月要走访调研一个乡村养殖旺区，开发一个新的饲料销售经销商，做好一个养殖示范户的服务，在养殖旺区召开两场养殖技术讲座会，把经销商培育成每月销售浓缩饲料100吨或10吨预混料的客户。筝宏饲料公司力争在未来的五年内完成“五个一工程”，即在全省开发1 000个养殖旺区、每个养殖旺区要开发100个养殖示范户、10个经销商，做到使每个经销商每月销售浓缩饲料100吨或预混料10吨。

    柳河集团要求饲料企业所有服务营销员，在思想上转向为客户着想、为市场终端养殖户服务，真诚地帮助养殖户提高养殖和饲喂管理水平，帮助经销商开发和管理好市场。今后有关饲料产品的价格和销售政策统一由饲料公司制定，各地区域市场尽量不搞特殊政策和差异化管理。所有服务营销员集中精力做好终端客户的服务工作，走访养殖户了解他们饲养的品种、存栏数量、使用饲料的习惯和饲喂管理技术水平；帮助养殖户强化养殖管理，制定有关畜禽养殖防疫、免疫程序，规范养殖全程使用饲料和兽药的方法；对养殖户发生畜禽养殖病情和饲喂用料问题及时到现场协助解决；定期地为养殖户举办有关畜禽养殖技术咨询和讲座；在养殖旺区宣传推广公司开发的新产品和新技术；深入基层开发养殖示范户，做好对养殖示范户的各项技术服务工作。帮经销商选择经销适合本地区养殖户需求的饲料产品品种、品质、规格、价格；帮经销商确定产品经销的市场区域、网络分布和营销策略；帮经销商做好产品的配货、运输、中转，防止出现串货滥价的情况；在经销商的市场区域内，与经销商一道拜访所辖养殖户和二级经销点、开发新的客户、了解产品使用情况、了解饲料原料行情、养殖行情和同业经营状况，建立经销商与公司的沟通渠道，收集经销商对公司的意见和建议。

    柳河集团预混料公司对服务营销人员考核计酬方案（参考）见表6—3、表6—4、表6—5 。 （2007年度）服务营销人员收入=工资+销量提成+年终奖。

    表6—3 服务营销人员基本薪酬标准

    经理试用一星二星三星四星五星

    存量(吨)10～1515～2525～4040～6060～8080吨以上

    工资（元）1 2001 4001 6001 8002 0002 400

    营销员试用一星二星三星四星五星

    存量(吨)55～88～1212～1616～2020吨以上

    工资(元)1 0001 2001 3001 4001 6001 800

    说明：全体人员从月工资中扣出200元，经月度存量考核后发放。片区经理、营销员月销量低于月度存量50%的不享受考核工资，月度存量超过50%的按完成比例发放，超过80%的全额发放，月存量每季度根据市场情况调整一次。

    表6—4 服务营销人员销量提成标准

    职位月销量销量提成

    片区经理负责区域月销量300元/吨

    业务员月销量260元/吨

    说明：片区经理不同时负责区域销售工作的提成按业务员标准计算。销量折算以预混料为准，乳猪料4吨折1吨预混料、浓缩料2吨折1吨预混料、教槽料1吨折1吨； 2008年完成各片区销量任务的年底享受年终奖，未完成目标销量的不享受年终奖。