服务营销

    2002年以来，柳河集团服务营销员经多方拜访客户、收集市场信息、建立产品客户资源和市场信息库，明显感觉到当前企业开展产品促销在客户群、渠道和促销方式等三个方面都有了比较大的变化。

    一是产品促销的重点客户群发生了大的变化，向着大规模专业化养殖户方向发展。柳河集团通过这几年对产品市场的追踪和考察，发现近年来畜牧养殖业正向着规模化、专业化方向发展。集团服务营销员在怀化的靖州、通道等地考察时发现，当地的鸡鸭散养户几乎全部消失，取而代之的是较大规模的专业养殖户。由于2002年的禽流感影响，导致该地区鸡鸭养殖散户大面积亏损，80%的散养户放弃养殖业，转而出外打工或从事其他产业。通道独岩村几家较大规模养鸡专业户，把鸡场搬进了大山深处，这样既可以有效预防疾病，也可以扩大养殖规模。这个村2002年前家家户户养鸡，禽流感过后只剩下几家大户了。溆浦县城郊有十余家百头良种猪养殖场，县里的国家扶贫基金只拨给专业养殖户，而不拨给散养户，这是因为农民散养户的科学养殖意识不强，抗风险能力太弱，最终要被市场淘汰。因此，柳河集团明确产品促销重点要从散养户转向有较大规模的专业养殖户，通过他们带动当地一些有科学头脑的、致力于养殖致富的优质散养户群体，向规模化、专业化养殖方向发展。

    二是开展产品促销的渠道发生了重大变化，原先在乡村的小经销商成为现在公司的重要客户。柳河集团认为，现有县市的产品一级批发商曾经在饲料产业发展中扮演过重要角色，在铺货、垫资、物流、推广和渠道建设等方面都起到过重要作用。近年来，多数县一级批发商开始出现“规模渐小，利润渐薄，控制市场能力渐弱”的局面，许多交通条件较好的乡镇二级客户逐渐成为公司一级客户，如过去怀化靖通等南部六县市场信息相对闭塞、交通不够便利的边远地带，现在交通和通讯日益发达起来，原先乡村的小经销商成为公司的重要客户。从这几年的数据可以看出，原先公司前50名批发商的销量占公司总量80%左右，现在这一比例还不到40%。零售店建在乡村养殖小区的经销商，自己开着拖拉机到公司提货给养殖户送货，经营灵活、节省费用，现在已经成了公司的重要客户，单个经销量与公司原先前50名的批发商相比也不相上下。原先公司的一级批发商一般对公司都要求较高，要求公司给予品种齐全的产品、派员帮助他们进行市场开拓和管理、提供满足养殖户需求的服务。这类批发商、尤其是在地市一级的大客户，销售环节复杂，需要支出车辆、店面、仓库、装卸、工商税务等较多费用，销售饲料的利润急剧下降，已经陷入难以维持经营的困境。因此，柳河集团认为，产品促销虽然还要面向现存的地市一级批发商，但主要工作应该根据渠道发生的重大变化，有针对性地向现在交通和通讯日益发达、新发展起来的乡村经销商给予政策倾斜，使他们快速成长为集团的战略合作伙伴。

    三是服务营销开始成为产品促销的重要手段，过去常用的“玩政策、玩价格、炒作概念”忽悠经销商和养殖户的促销方式已经不灵了。由于在农村进入饲料产品销售的门槛较低，经销商的利益回报相对可观，因此畜禽饲料零售店在各地的养殖小区大量涌现。柳河集团饲料产品的90%以上是通过乡村经销商销售给养殖小区终端客户的。虽然各地单个饲料零售店的产品销量并不多，但众多零售店的总销量是很可观的。山东饲料企业的市场竞争非常激烈，产品的价格和销售策略都比较透明，运用价格和销售政策开展产品促销的空间已经不大了。现在分布在各地乡村的饲料经销商最缺乏的就是为养殖户提供服务的能力，因此柳河集团确定把开展服务营销作为企业产品促销的重要手段，这样既可以赢得经销商和养殖户对企业的认可，使他们增强对企业的信任，真正成为集团发展的战略合作伙伴，同时也使柳河集团的服务成为养殖户心目中的品牌。柳河集团清楚地认识到，哪个地方的经销商对养殖户的服务做得好，哪个地方的产品销售就火爆，而且产品的口碑更好。

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