你们有没有见过这样的大户——规定3000万元销售额送一套房，他从1月到10月都不好好进货，到11月问：“还有几个月到期？还有两个月。我还差多少销售额？还差2500万元。给我2500万元的货，另外把奖品拿来。”——这种客户根本就没打算卖货，他不是想要货，他想要奖品，把奖品拿来，然后这个货就开始砸价往外出，这个时候厂家又危险了。
销售竞赛也罢，坎级奖励也罢，规则要全面，别给人空子钻。
第一，为了防止“大户热身俱乐部”，销售竞赛一定要搭配增量奖励——小户虽然没有达到第一名，奖不了车，奖不了楼，但增量大我给你增量奖，保证小户的利益。
第二，跟经销商签销售竞赛协议的时候要签完整：“你达到销售第一名（或者你达到销售额3000万元），每月进货量不低于150万元，每月进货品种不低于3个，而且每个品种销售额不低于30万元，每月安全库存最少1000箱，不经销竞品，不跨区砸价……我们才‘奖车奖楼’。”你得把限制条件写清，省得这位大经销商1月到10月不理你，11月大量进货砸价出货，叫你偷鸡不成蚀把米，实际销售额没提升还赔上了一套房、一辆车。
第三，厂商务必从销售竞赛的第一天就按照竞赛规则严格检查，天天督促他、吓他：“哎！老张，这个月快到月底了，你本月进的品种不到3个呀，要赶快补齐……你可千万别砸价，否则让我抓住你，前面卖的30多万元的销售额就不算奖励了。”——切忌在促销活动的时候听之任之，而到年终结算时突然拿出一堆经销商“违规作业”的证据，并拒绝给经销商兑现奖励，肯定会打起来！
4.奖励额度模糊，防止砸价
（1）推荐方案“赛跑法”——把销售竞赛变成赛跑分蛋糕
把当地经销商按销量分组，每个经销商定一个目标量，每组经销商定一个奖金基数（比如大经销商奖金基数大，10个经销商总计奖励10万元；小经销商任务量小，奖金基数小，10个经销商总计奖励7万元）。然后对每组经销商设定一个奖励人数（比如该组共有10个经销商，本次奖励前8名），然后按照完成任务的时间前后决定奖励人选（奖励首先完成任务的8个人），这8名经销商按照任务完成率权重来分配小组奖励基金（比如某经销商是完成任务时间排序的前8个人之一，享受奖励权利，该经销商奖金=该组经销商的总奖金基数×该经销商任务完成率/8名经销商任务完成率之和）。
（2）推荐方案“彩票奖励”
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