第三章 经销商谈判：激励合作意愿（23）（2/2）
经销商要出的支持资源，丑话在前。
政策是买2瓶送1瓶，最多进货不得超过6瓶。您可能不明白为什么，我们公司把这个上市促销方法叫“隔山打牛”。我们刚刚给批发商买5箱送1把伞塞了货，如果马上又给零销店整箱塞货，就断了批发的后路，而我们的限购6瓶政策恰恰是通过给零销店铺货反过头来加快批发的下货速度。您想想，零销店一般是这样的心理：让他进货1箱，3天卖掉3瓶，然后他会说“这个产品卖得好慢”；而只给他进3瓶，3天卖掉了，他会觉得“这个产品卖得好快”，转过头他去批发进货，看到批市上到处都是我们的产品，就会进货，促进批发的下货速度。这样咱们就会帮助批发销动销，把他们买5箱送1把太阳伞进的货“导入”零销店里，提高他们的二次进货积极性。
强调专业性，具体做这个促销的技巧、分析促销的设计思路及为什么做这个促销。
这个零销店铺货的具体操作细节是这样的……
通过第一波、第二波的促销，产品已经进到零销店和批发商手里，接下来，就该第三步创造流行，维持流行，避免货物在终端滞销。
结果：经销商看到一个环环相扣、一浪高过一浪的上市步骤，计划周密科学，细节行动步骤已经作出，看到了各种实物样品，而且这些促销过程中他要投入多少资源做支持也比较具体。厂家业务人员对如何执行这个计划非常专业，自己在和厂家的合作过程中不但会有销量，还能学到很多有用的经验。
相反，假如没有按上述步骤做——
张老板，您4月1日进货，我们会帮您做促销，到时候会有超市的买赠、家属区的赠饮、批发商的铺货、零销店铺货、消费者派送样品等一系列活动支持您，您就放心吧。
结果：经销商对厂家是否能信守诺言，落实这些促销会将信将疑，即使能落实，这个上市步骤看起来也是东一榔头西一棒槌，能不能成功打开市场还是个问号。
狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读