经销商管理动作分解培训教材升级版

    第三章 经销商谈判：激励合作意愿（4）

    三、厚而不憨

    外行人总以为做销售需要一定天分，做销售的人必定是“八面玲珑，冰雪聪明，拔根头发是空心”，实际上要做好销售必须要踏实、敬业，要有耐心——要一针一线像绣花一样做市场，抓管理。

    谈判更是如此，外行人以为谈判高手必须口才好，高山流水侃侃而谈，其实我的经验正好相反。如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿，精明过人，“眼珠一转一个鬼主意”，“不偷都像贼”，那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。

    成功的谈判者要做到“厚而不憨”——“长一张牛马脸，生一颗玲珑心”，给人的外在印象是很厚道，老实，甚至有点木讷，但心里要有数。

    销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？

    不要做没有根据的承诺！

    有一个东北的经销商，一次去广东进货我请他吃饭，他得知我现在做销售培训了，在饭桌上专门告诫我：“教教你的学员，千万别跟我们这些老江湖讲‘江湖口’，我们最讨厌这个！”

    很多销售人员激励经销商时就是用“江湖口”。

    比如：

    你放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。