一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一级批发商利润较高，二级批发、零销店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重新调整渠道利润，至少讨好一个渠道（一般是针对二级批发商），让该渠道利润有明显改善，主推我们的产品，带动销量。
（2）知彼
动作：
在市场走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、使用功效与本品相近），同样是了解产品、通路、价格三件事。
①产品：竞品在哪个渠道销售？卖得最好和最差的产品品项是什么？
竞品已经在当地销售了一段时间。它的市场表现可作为我们的“指路明灯”，研究它的什么品项卖得好、什么品项卖得差、目前它在哪个渠道表现好、哪个渠道尚有空白等。这些都对下一步制定我们的产品／渠道策略极有参考意义。
例：竞品500mlpet橙汁、355ml纸包装苹果汁卖得极好，而其各种包装葡萄汁则几乎都卖不动；目前竞品主要在便利店进行销售，在学校渠道几乎没有铺货。
竞品500mlpet橙汁和355ml纸包装苹果汁能卖火，说明当地市场能接纳类似的产品。竞品葡萄汁一点也走不动，似乎在暗示着葡萄汁在当地接受度不高。对比竞品，我公司500mlpet橙汁在包装、价格等多方面均无优势，但我公司355ml纸包装苹果汁是照相版包装，外观光泽超过竞品，而且价格比竞品低，有一定优势。
结论：以我公司355ml纸包装苹果汁为新市场开发的首选品项迅速铺货，抢竞品的网络。500mlpet橙汁做后续跟进的第二品项。渠道选择上注意抢占被竞品忽略的学校渠道。针对大学生的消费特点推出促销活动：5个空袋换1张露天电影票，在最短的时间内建立区格市场壁垒。
②价格：竞品各阶通路的价格和利润。
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