第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（21）（2/2）
厂家在成本降低上有没有新的突破，是否能提供更具较高性价比的产品？在产品线更新、终端渠道结构更新以及与之配套的市场支持上有什么新的规划？能不能让经销商有新的利润源和兴奋点？有没有竖起利润标杆让他们看到希望？
（4）对经销商的管理水平、经营能力有没有帮助
厂家在协助经销商开拓终端网络、经销商及其团队培训、经销商的管理协助方面有没有新的突破，有没有提供利润之外的价值？有没有对经销商进行“商业模式植入”，提升经销商整体经营竞争力？
4.厂家业务人员如何对待自己的商业合作伙伴
（1）厂家业务人员要理性看待自己的角色
①我不是领导：经销商叫你一声“领导”是给你面子，你必须在专业上征服他，让他尊重你；在做人上感动他，让他接受你；在赚钱上帮到他，让他感激你，你才会有面子。叫你一声“领导”你真的当自己是领导了，不成熟！
②我也不是孙子：经销商不是“上帝”，是和你一起为“上帝”（消费者）服务的人，他是天使还是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市场。所谓“先做人后做事”，不是让你一切都听经销商的话！打着做客情的幌子出卖市场利益，不但不成熟，而且职业道德有问题。
③我更不是杀手：有个学员听完课总结“经销商是一盏灯，我是一把火，用我的火点经销商的灯，烧他的油照亮我”，我评价他听课听“疯了”。一切以厂家利益为出发点，不惜牺牲经销商利益，抓住经销商挨个放血，你肯定做不下去的。经销商不是傻子，他们是区域经理，他们是地方武装，他们是入场券，他们是商业伙伴。厂家不关注他们的利益，最后肯定自己搞死自己。
④回归平常心：厂家业务员就是一个代表厂家跟经销商共同做市场的业务代表，厂方业务员管理好经销商的终极目的，就是通过业务员的专业技巧，协调厂商这两个根本利益冲突的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来，在保证厂方根本利益（如经销商守约付款、不冲货乱价、不截留市场费用、全品项推广等）的前提下，帮经销商创造最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。
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