第二章 什么是快乐成交（2）
做自己产品最重要的顾客
顾客是你的产品的使用者，是你的服务对象。顾客的钱不是你想掏就能掏的，一次成功的交易，必须符合两方面要求：一方面是你获得了利益，另一方面是顾客的需求得到了满足。如若不然，这将是一次失败的交易。所以当你向顾客销售产品时，不仅要考虑到自己的利益，还应该考虑到顾客的需求，而且要把顾客的需求摆在第一位。乔吉拉德的《怎样成交每一单》里面就有这么一段话：
真正伟大的导购会比较渴望提供产品的好处给顾客，而不是收取巨额的佣金。当金钱成为主要动力时，导购很少有成功的。顾客们可以从导购的眼神中看出他对金钱的渴求，因为所有迹象在他们脸上显露无遗。
导购需要正确看待顾客与自己的关系。只有这样，才能正确实现角色的互换，才能准确发掘出顾客的需求。
案 例
在一次大型公开课的提问环节，有一个小伙子高举着手问：“王老师，我做保险已经两个月了，还是没开单，什么原因啊？”
我看了看小伙子，西装革履，白白净净的。
我就问他：“你自己买了没？”
他低着头，说：“还没。”
我：“为什么还没买？”
他：“因为我没那么多钱。”
我：“对啊，你自己都说没钱，那顾客是不是也这样？”
他：“是啊，顾客也大都这么说，那怎么办？”
我：“那你自己先买一份儿。”
他：“可是我还是没钱啊！”
我：“没钱借钱买！”
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