通过采购部黄经理，老张顺利地约到了这个项目的第一决策人——林总。因为在此之前老张已经了解了林总的一些情况，所以这次面谈非常顺利。
老张首先与林总谈到目前零售业的竞争状况，尤其是一些跨国零售巨头对中国本土企业的冲击。林总对这个话题表现出了极大的兴趣。他告诉老张，其实g集团的高层也非常担忧这个趋势会对g集团造成致命打击，这也是他们准备搞信息化管理的最根本的动力。信息化系统项目启动以来，g集团投入了很大的人力、物力，但系统却一直未能正常运转。本来一件好事，现在却成了他最头痛的事。
于是，老张帮林总分析了导致这个问题产生的深层次原因：各个部门之间的需求没有整合，流程没有理顺；没有提前设计出系统化和平台化的解决方案；采购方案零打碎敲，没有考虑未来的需求和系统的兼容性。
林总对老张的分析非常认同，他希望老张能够给出一些建议。
于是，老张就拿出了自己准备好的项目建议书，详细地向林总介绍了w电脑公司为g集团量身打造的系统化解决方案。林总对方案非常满意，并就方案中的一些问题与老张进行了深入沟通。
会谈结束时，林总紧紧地握住老张的手说：“你们这个方案来得真是太及时了，非常感谢！方案你留给我们，我们下周就组织领导班子开个会碰一下。你等我们的电话，下周就会有结果。”
一周后，老张接到了黄经理的电话。黄经理在电话里非常兴奋：“告诉你个好消息，我们林总决定把信息化的项目外包给你们做了，但招标的程序还是要走一下。你们赶快过来帮我们做一下招标文件。”
一个月后，g集团信息化系统项目公开招标，w电脑公司以500万元的价格中标。
这样，老张把一个原本才3万元的项目变成了500万元的大单！
在这个案例里，老张之所以能把订单扩大这么多倍，是因为他把握住了客户的深层次需求，并能根据客户的需求制订出客户最需要的解决方案。
在很多情况下，客户的需求并不是产品本身，而是帮助他们达成目标或解除痛苦的方法。这就要求我们摆脱传统产品销售的观念，从销售产品的销售人员变成销售解决方案的销售人员。
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