营销总监实战手册

    第十三章 b公司通信产品2010年度公关方案（1）

    此营销方案把品牌传播作为首要点，提出“专家服务”的思想，并通过不断升级的主题服务，让客户真正感觉到自己与其他企业在服务上的巨大差异，其服务已不仅仅是原来大家常见的微笑服务或服务到家，还包括出国考察、参加高端论坛等活动，能迅速拉近与目标客户的关系，营销宣传效果可立竿见影，从而引起实力派经销商的关注。

    一、行业市场现状及发展

    移动通信在我国还是一个比较垄断的行业，对于为其提供设备的企业来说，他们的客户是很有限的，五家实力均衡的企业争夺一个有限的市场，而技术水平又相差无几，要想在招商上取得成功，那么首先要做的就是有一个好的营销方案。

    1未来的通信市场

    未来五年3g移动通信技术，尤其是中国提出的td-scdma技术的发展，将是影响中国移动通信市场发展的重要因素；同时，以hsdpa为代表的后3g技术，将对中国移动通信的发展产生重要影响。

    ip技术、宽带接入技术以及互联网应用技术的发展，也将为中国电信市场的发展提供动力。光通信技术的发展，将在核心网、以太网和接入网各个层面，推动电信市场发展。

    以融合为特征的新一代网络通信技术的发展，不仅将为固定通信运营商提供新的业务增长点和收入源，也将使网络的融合、应用的融合、服务的融合乃至产业的融合成为可能，从而为电信市场的发展提供新的动力源。

    2中国通信用户市场发展趋势

    图13-1中国通信用户市场发展趋势

    3中国互联网及宽带用户市场发展趋势

    图13-2中国互联网及宽带用户市场发展趋势

    4边缘网行业市场前景

    将以太网作为服务延伸给终端消费者的机制已在全球蔓延，新的接入装置必须要能够兼容支持多重服务，包括新的服务以及传统服务，像是使用以太网，设备制造商必须让服务的套装销售更容易。在客户工作场所也必须表现够水准，另外，也必须在铺设的成本花费上符合期望。

    边缘网作为运营商的触角，是向客户提供服务的前沿阵地。随着客户需求的多样化和核心网技术的快速发展，边缘网在城域传输网建设中的重要性日渐升值，成为传输网建设的重点和难点。

    二、b公司的现状和面临的挑战[2]

    1b公司所处地位

    b公司作为已有十几年历史的公司，其行业地位是不容忽视的，但目前行业市场的后来居上和发展迅速的形势，导致了它的竞争对手除历练了几十年的w公司，还有比b公司小6岁的x公司，以及后起的y公司和z公司。

    几家公司都在争夺这个行业市场，其他4家公司的实力均不容小觑，b公司要保住地位并占领新的行业市场决不能掉以轻心。

    2b公司与四大竞争对手的综合比较

    将5家企业的综合情况进行比较，以最低点是w公司、x公司、y公司、z公司分层次呈网状展开，最外围为最高点即最好程度。

    b公司：专注服务于电信运营商，专业从事边缘网光传输和综合接入设备的设计开发、制造和营销服务。专业设计、专业制造、专业服务是b公司的态度、行动和价值。宣传方面比较积极。