第三章 销售策略——总比对手棋高一着（11）（2/2）
2003年，有一个保健品企业，推出了一个价格很高的老年保健品，招商工作很难进行，于是他们巧妙提出：协助经销商运用会议模式运作此产品。当时，会议营销模式还不普及，但珍奥、天年等企业却靠这种模式迅速成为业内明星，圈内人对此十分关注，会议模式也深入人心。结果这一招商策略出台后，招商效果十分好，且经销运作后，产品销售也很火暴。
会议营销也叫数据库营销、服务营销，是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
当然，有些行业内的热点营销模式并没有取得很大成功，但它们代表了十分有前途的营销趋势，此时也要较好地借用其势头。
比如，我国的电视购物行业现在问题很多，负面新闻频出，而且作为一个新渠道，销量也不大。但由于电视购物公司买断了大量垃圾时间反复播放，传播力度和影响很大。此外，从长远角度看，电视购物这种模式也有很好的发展前景。在国外，尤其是日本和韩国，这种销售模式已成为主流模式之一。所以，像“背背佳”、“金立手机”等产品在招商时，把协助经销商开发电视购物媒体作为一个重要条件，吸引了很多有实力的经销商介入，产品上市后销量也很好。
五、促销策略：在促销广告上下足工夫
一些知名品牌很少进行促销活动，因为他们担心影响品牌形象，同时也怕顾客养成只在打折时来购买的习惯。从另一个角度来说，如果企业对经销商的管控力度不强的话，过多的促销也会造成价格混乱。
但对于中小企业来说，因为没有形成强势品牌，在激烈的市场竞争中，就必须经常采用促销策略。企业的营销总监要根据销售的不同目的来制订促销策略，详情如表3-5。
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