第二章 营销战略——量体裁衣是最佳选择（9）
补缺型——对于中小企业来说，可遇不可求;
侧翼型——最适合中小企业。
选择补缺型定位战略是很多中小企业都喜欢并努力追求的，可这种是可遇不可求的，在市场竞争如此白热化的时代，要想找到真正的市场“空白”、“空缺”，特别艰难，所以，中小型企业最适合选择的还是侧翼型定位战略。
1补缺定位，谨防过度投机心态作怪
现在，绝大多数企业都愿意让消费者知道，自己的产品或服务填补了市场空白。同时，无论是与智业机构合作，还是企业内部的企划人员，都在努力寻找纯粹的“空白”市场，并美其名曰“蓝海市场”。企业和专家的这种心情是可以理解的，但在目前空前激烈的市场环境下，这种纯粹的“空白”市场是极其难以寻找的。所以，营销总监不要对此有太高的奢望。即使公司企划部或合作的智业机构找到了“空白”市场，也要缜密地思考以下两个问题：
第一，不要被贪欲冲昏头脑，要反思一下，这个“空白”是否真的有巨大的市场潜力，投入后能否收回成本。比如在黑龙江和吉林两省，凉席是个空白市场，如果企业大力销售，当然也会有一定销量，但这个销量所产生的利润却过小，企业最终还是很容易赔钱。
第二，要详细研究一下对手的情况，要找到这样一个关键问题的答案：这么一个大蛋糕，为何对手不吃？其中肯定有三个主要原因：公司资金不强，技术研发能力弱，这个市场开发周期过长。对于这三个问题，营销总监要对照公司的实际，仔细权衡一下，看公司是否比竞争对手更有实力解决以上三个难题。如果发现自己有任何一个方面比竞争对手弱，都要慎重对待这一空白市场，不可轻易进入。
近几年，在北欧一些国家流行一种电热鞋。在冬天，只要打开鞋的开关，鞋子就会自己调节温度。这种鞋外形美观、使用方便，晚上充一次电，大约能用五天。产品如此新颖，在国内绝对是个空白市场。可广东一家较有实力的企业进入这一市场后，花了很大的人力、物力，却没做成功。这是为什么？
国内一家著名鞋企的营销总监，在《销售与市场》杂志上这样分析电热鞋市场：这个市场是樱桃好吃树难栽。其一，这个市场概念较新，需要投入巨大的市场教育费用。其二，这个市场需要企业有超强的技术实力。因为企业无法在短时间内解决快速维修问题，鞋的质量一定要高、坏损率要低。此外，这个市场的销售淡季过长，不利于企业资金回笼。因为他们很好地分析出了以上三个关键问题，所以尽管这家企业早就看到了这一市场，但却一直没有进入，避免了无谓的损失。
2侧翼型定位，在大同中求小异
侧翼型市场定位就是让自己的市场定位与竞争对手相似，但要避开竞争对手火力最猛的地方，选择其火力稍弱的地方进攻，与竞争对手保持差异。在营销的过程中，要尽力突出自己与对手之间不同的特色，慢慢扩展自己的市场空间。
当然，与竞争对手的这个小差异是需要精心策划与包装宣传的，不会自然而然地形成。按里斯和特劳特的定位理论，这个差异是许多方面的，详细内容见表2-3。
表2-3定位理论中，跟随者的市场定位的主要方法
定位方法与竞品区隔的方法举例
尺寸上的空子在产品的大小上做文章迷你型音箱
大众甲壳虫汽车
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读