店员入职必读

    第四章 解读顾客的消费类型与心理（2）

    随意型

    这类顾客缺乏购买经验，没有明确的购买目标，愿意听取店员意见，容易相信店员，并且渴望得到帮助。他们通常表现得很随和，容易被说动。随意型顾客就像是送上门的免费晚餐，只要店员服务得体，不需要过多的技巧，就能轻松地达成交易。因此，推介要适可而止。

    案 例

    一个女孩正在货架前看一件长款白色丝质t恤衫。

    女孩：“小姐，麻烦拿这件给我试一下，谢谢。”

    店员一边取下衣服的挂钩一边说：“好的，您这边请。”

    女孩试穿了t恤感到很满意，但不知应如何搭配，“这件衣服我是蛮喜欢的，不过这个款式，要怎么搭配呢？”

    店员：“搭配一条散口的小短裤就可以，我拿一条给您搭配一下吧。”

    女孩换上了短裤在镜子前面看，这时店员又拿了一条腰带搭在了女孩的腰间：“您看这样就更好了，您的鞋子很适合这个风格的穿着，刚刚好。”

    女孩又往镜子里看了一会，说：“把这三件都帮我包起来吧。”

    ［点评］这类顾客往往没有特殊要求，只要进行合适的推介，很容易就能卖出比预想的更多的产品。店员此时要灵活应对，随时捕捉顾客的心理动向。随意型的顾客遇到机灵的店员就是一笔不错的交易，而如果遇到木讷的店员，恐怕就会因为双方都很“随意”而无法达成交易。这样，顾客失去了渴望的产品，店员则失去了提升业绩的机会。

    冲动型

    冲动型顾客的购买决定易受外界影响，购买目的不明确，常常即兴购买，凭直觉做事。这种顾客也很容易打交道，店员只要让他开心、保持高昂的情绪，就能成功地销售。