第二章 营销部运作基础工作(9)
(7)招募新员扩充销售队伍
从前厅及酒店其他一线部门筛选优秀的员工进入销售组,在补充销售队伍新鲜活力的同时,以后浪推前浪的形式促成整个队伍的良性竞争。
(8)有意识地给营销员新的工作任务与压力
与公关部门配合,挖掘并整理出新的客源市场,然后分派给营销员去联络与促销,并给予必要的公关支持。
(9)严格考勤、报表制度
对于工作态度及业绩仍无起色者,考虑调换工作,以便招募那些立志从事销售工作又急于挣钱的人。
五、激励营销团队
营销工作是一项具有挑战性的工作,充满艰辛与困难。营销经理要不定期地对营销人员进行激励,设置竞争奖励能激发其求胜意志,提高其士气。竞争激励的目的是鼓励营销人员付出比平时更多的努力,创造出比平时更高的业绩。
1.设置竞赛及奖励办法的要求
奖励设置面要宽,竞赛至少要设法使参加者大多数人有获得奖励的机会。成功的奖励办法是鼓励大多数人。奖励面太窄,会使业绩中下水平的营销人员失去信心,使他们无动于衷。所以,酒店营销经理在设置竞赛及奖励办法时应符合以下要求:
业绩竞赛要和年度销售计划相配合,要有利于酒店整体销售目标的完成;
建立具体的奖励颁发标准,奖励严格按实际成果颁发,保持公正;
竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂,简单明了;
竞赛的目标不宜过高,应使大多数人通过努力都能达到;
专人负责宣传推动,并将竞赛的进行实况适时公布;
要安排宣布推出竞赛的项目,不时以快讯、海报等形式进行追踪报道,渲染竞赛的热烈气氛;
精心选择奖品,奖品最好是大家都希望得到,但又舍不得自己花钱买的东西;
奖励的内容有时应把家庭也考虑进去,如奖励去香港旅行,则应把其家庭也列为招待对象;
竞赛完毕,马上组织评选,公布成绩,并立即颁发奖品,召开总结会进行讨论。
2.设定竞赛目标
竞赛是利器,可以制胜也可伤人,关键要看竞赛的规则、办法、奖励方式是否与竞赛目标一致。如果偏离了方向,竞赛就失去了意义,甚至造成相反的效果。以下提供一些可行的竞赛目标及奖励方式:
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