三、让听众产生共鸣
凡是讲演都由三种因素构成：讲演者、演讲内容和听众。本章前两条法则，都是讨论讲演者和演讲内容之间的相互关系。但仅止于此，还不是讲演。唯有讲演者把自己的讲演与听众发生联系以后，讲演才真正完成。也许准备周详，讲演者热衷的自己的话题这两个要点对讲演很重要，然而要真正的成功，却还有另一个因素要考虑：演讲者必须使听众觉得，他所说的很重要。他不仅要自己对这个话题有很强烈的热情，还得把这种热情传给听者。历史上著名的雄辩家，都具有这样的老王卖瓜术，或者是传播福音术。当然随你爱怎么叫怎么叫，但绝对错不了。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，去做他认为该做的事，一起分享他的快乐，分担他的忧愁。他以听众为中心，而不是以自我为中心——他明白自己讲演的成败不是由他来决定，而是由听众的头脑和心灵去决定。
在推行节俭运动期间，我到美国银行学会纽约分会训练了一批人，其中有一个人特别存在问题，他无法和听众沟通。要帮助他得首先让他对自己的题目燃起热情之火。我告诉他待在一边把自己的题目反复想几遍，直到让自己产生对它的热诚。让他记住这样一个事实，纽约“遗嘱公证法庭记录”显示，百分之八十的人去世时，没有能给自己的亲人留下分文，只有百分之三点三的人留下一万或更多的财产。让他明白，他现在不是去求别人施舍，或者要求别人做根本无法负担的事。“我是在替这些人着想，”我要他这样对自己说，“要使他们老了可以衣食无虑，过上舒适无忧的生活，并且留给妻儿安全的保障。”最后我让他相信，他是在从事一项了不起的社会服务。总之，他必须把自己当做一名肃清时弊的战士。
通过这些事实，并且他认真思考以后，终于使自己热血沸腾，唤起了自己的兴趣，激发了自己的热情，并开始觉得，自己的确是身负重责。于是，他外出讲演时，那满载信念的语言感染着人们，他将节俭的利益告诉大家，因为他想帮助他们。他不再只是个陈述事实的讲演者，他成了一名传教士，努力想要使人们信奉节俭的信仰。
在我的教学生涯里，曾一度非常依赖教科书中的信条。我只是照搬我的老师们长年灌输的一些坏习惯，而他们也没有能从虚浮的讲演风气中有所突破。
我永远忘不了自己所上的第一堂演讲课。老师教我将两臂轻垂于身体两侧，手掌朝后，手指曲起一半，大拇指则轻触大腿。他又训练我，把手臂举起，画出优美的弧线，好让手腕优雅地转动，接着再将食指张开，然后是中指，最后是小指。当这整套合乎美学的、装饰性的动作完成之后，手臂得要回溯方才的弧线，再度放于双腿的两侧。这全部的表演显得虚假而装模作样，既没有意义，也不真诚。
我的老师并未教我将个性融入讲演之中，也不让我像平常的人，生气蓬勃地与听众谈天论地。
请把这种机械的演讲训练方式，与我在本章里讨论的三项主要原则互相对比一下。这三项原则，是我的成功演讲训练全套方法的根本。你将在本书中一再同它们碰面。在第二部中，将把这些法则逐条详细解释。
演讲、讲演者及听众
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