羊皮卷大全集

    让生意上的忧虑减半（2）

    “四是你建议用哪一种方法？

    “以前和我一起开会的人，往往为一种情况担心几个小时，并且不断地绕圈子，从没有想过所有可能的解决方法。

    “现在，我手下的人很少把他们的问题拿来找我了。为什么？因为他们发现要回答上面的4个问题，他们就必须把所有的事实搜集起来，仔细地考虑问题。当他们做完了这些之后，他们会发现大部分问题都不必再来找我商量，因为最合理的解决方案，会像面包从烤面包机中跳出来一样不断地涌现。即使是那些必须跟我讨论的问题，所花的时间也不过是以前的1／3，因为讨论的过程非常有秩序，而且符合逻辑，最后往往都能得出很明智的结论。

    “现在，在我们袖珍图书公司的办公室里，不再有人花那么多时间去担心、讨论出了什么问题，而是以更多的行动来解决问题。”

    法兰克·比吉尔是美国最了不起的保险业巨头。他曾告诉我，他不仅减少了他在生意上的忧虑，而且使他的收入倍增，他使用的也是类似的方法。

    “很多年以前，”法兰克·比吉尔说，“我刚开始保险推销业务的时候，对自己的工作充满了无限的热诚和喜爱。然而后来发生了一件事，使我非常气馁，我开始鄙视我的工作，甚至想到过放弃。我几乎都要辞职了，可是我突然想起了一件事。一个星期六的早晨，我坐下来，想找出我忧虑的根源所在。

    “第一，我首先问自己：‘问题到底是什么？’我的问题是：我访问过那么多的人，可是业绩并不够好。我似乎跟那些潜在的顾客都交谈得很好，可是到最后快要成交的时候，那位顾客就会跟我说：‘啊！我想再考虑考虑。比吉尔先生，什么时候你再来时再说吧。’于是我又要再去找他，浪费掉不少的时间，使我觉得很颓丧。

    “第二，我问自己：‘有什么可能的解决办法？’可是要找出问题的答案，我一定得先研究以前的事实。我拿出过去12个月以来的记录，仔细查看上面的数字。

    “结果，我有一个非常惊人的发现，就在本上，白纸黑字写得很明白。我发现我所卖的保险里，有70％是在第一次见面时就成交的，另外有23％是在第二次见面的时候成交的，还有7％是在第三、第四、第五次……才成交。正是这些东西，让我觉得很难过，很浪费时间。换句话说，我的工作时间，几乎有一半都浪费在实际仅仅只是7％的业务上。