你的思路价值百万

    第十四章  好口才带来好人生（1）

    通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

    突破谈话的障碍

    说话不需要唠叨，只要能抓住重点，便可达到预期的效果，也不必刻意讨好对方，只要研究谈话内容，能够抓住对方心理，往往一句话就能促进彼此之间的友谊。

    有一个好争辩的美国人叫乔丹，他曾来到卡耐基的培训班上听讲。他没有受过良好的教育，现在正做着一份公寓推销员的工作。乔丹的业绩一直不是十分理想，于是找卡耐基帮忙。卡耐基跟他聊了一会儿，得知他经常和顾客发生口角。按乔丹自己的话说：“我听了他们的话很不服气，于是就教训了那家伙几句，他一气之下就不买我的东西了。”

    对于乔丹，卡耐基没有教他如何说话，而是训练他如何减少讲话。现在乔丹已是比尔汽车公司成功的推销员了。他向大家讲述了自己是如何干起来的：

    “如果我现在走进人家的办公室，对方会说：‘什么？比尔汽车……那太不行了，就是白送我也不要。我打算买福特公司的轿车。’听他这样说后，我不但不会反对，反而会顺着他的口气，说：‘老兄，你说的没错，福特公司的轿车确实不错——毕竟是大公司的产品，质量确实有保证，推销员也精明能干，如果您买的话，相信不会有错。’听我这样讲后，他就没话可说了，争论也无从开始。但是，他总不会一直说福特公司的轿车有多么多么好，于是我就有了机会，开始向他介绍比尔汽车的优点。

    “如果是过去遇到这种情形，我就会火冒三丈，说福特汽车是如何不好……我愈说对方就愈认为它好，争论就愈激烈，他也愈是下定决心不买我的车。现在回想起来，过去真是浪费了太多的时间。”

    如果我们观察那些自负善于交际的人，不难发觉他们往往自以为是地强迫别人接纳自己的意见，使得他人苦于与其交往，于是渐渐将彼此间的友谊淡化，这种现象尤常见于上司与部属之间。一般说来，部属常由于职务较低的关系，或是自认不善于交际而克制自己的情感，于是处于被动地位。而主管则因职位高、具有高度地自信，便易于严肃刻板，不愿屈尊降贵与部属亲切往来，以维护“主管”形象。如此一来，便妨碍了两者之间的交往，甚至因此难以建立工作上的默契。

    其实，说话不需要唠叨，只要能抓住重点，便可达到预期的效果，也不必刻意讨好对方，只要研究谈话内容，能够抓住对方心理，往往一句话就能促进彼此之间的友谊。

    “交往有深有浅”，不必过分要求公平待遇。传统观念一向要求人们尽力做到“兼善天下”，尽心尽力获得每个人的好感，因此总设法寻求一视同仁的方法。然而，人皆有好恶之心，即使自我勉强也很难平等。平心而论，在办公室中是否真能以同等的心态面对每位共处的同事，相信大部分人都无法做出肯定的回答。

    其实，交往有深浅并没有错误。与亲密的好友相处，必须投注相当多的精神与情感。而一个人的精力毕竟是有限的，勉强自己以全部精力维系与每个人的情感，试想如此侧重人情又有何余力去处理其他事务呢？

    再说，交朋友是两方面的感情交流，如果只是单方面投入感情，则可能弄巧成拙，造成误会，反而令对方产生困惑及不信任。譬如单方面地刻意与上司交往，却得到冷漠的回应，或许上司以为你为了升迁而巴结他，一旁观看的同事则误会你谄媚逢迎。如此岂不是得不偿失，反倒使双方陷入猜忌、疑虑的境地。