销售中的心理学

    自认为不重要的客户就不重视

    在销售中，销售人员习惯于盯住最有决策力的客户，却忽视了客户身边的人。但有时候，可能最不起眼的人却在你的销售进程中起着至关重要的作用。其实，对一个用心的销售人员来说，寻找具有影响力的人物一点也不难。除一般的实权人物之外，谁是你商品的使用者，就可以直接找谁。但值得注意的是，对他有影响的人的意见也同样不能忽略。

    销售人员每天都会面对各种各样的客户，客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策。有的客户虽然自己握有大权，但总是喜欢听一听别人的意见，认为这样既可以博采众长，还可以树立威望。于是，当你的某一个无关紧要的行为触怒了你这位客户周围的某一个人时，他就会利用他手中的权力，极力歪曲你的产品和你本人，这样的话，势必会对你的销售结果带来消极的影响。因此，销售人员不仅要重视自己的潜在客户，也不能忽视他身边的人。

    ■

    有一位销售杀虫剂的销售人员打算去拜访该农场的经理，他们已经有了很长时间的合作关系。平常这位经理都在农场，但当天他恰巧不在。于是农场的副经理很礼貌地向他询问：“我是不是有什么可以帮助您的？”然而，这位销售人员的反应却很冷淡，根本没把这位副经理放在眼里。

    不久之后，销售记录显示，这个农场不再向他们购买一向使用效果很好的消灭飞蛾的喷剂了。这位销售人员火速赶到农场见经理，但一切都来不及了，因为农场已向他们的竟争对手采购了另一种品牌的药剂，而这两种药剂的功效都差不多。

    “你们为什么要更换药剂呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”销售人员不解地问。

    “是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了。”经理回答他。

    销售人员抗议道：“没有啊！我们一直都没有变更它的处方。”

    “你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时的时间来清理那些被阻塞的喷嘴。副经理还对我说，你的同行卖给我们的药剂就没有这个问题。”

    对于销售人员来说，客户其实就在身边。养成随时发现潜在客户的习惯至关重要，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人都有可能成为某些商品的购买者或某项服务的享受者。而如果你只在意所谓的能作出购买决定的客户，而对其周围的人和事态度冷淡，那么最后肯定会后悔不已。