销售中的心理学

    因为价格的问题而喋喋不休（1）

    讨价还价是消费者常有的一种心理，目的是获得某种心理平衡，使自己购买的商品物有所值，起码要在心理上能够接受才行。因此，在销售活动中，销售人员与客户之间进行讨价还价是十分正常的事情，没有哪一位客户会不问价格、不问质量而十分爽快地进行购买。只有当客户的心理找到了平衡点，才会最终作出购买的决定。如果没有达到平衡点，客户就要和销售人员进行谈判，在你来我往的争论中找到双方都能够接受的方案，实现双赢。

    价格是个很敏感的词汇。事实上，一谈到金钱问题，一切就都变得敏感起来。价格合理不合理，利润是否可观，对客户来说是非常重要的。

    在通常的交易中，客户在看中产品之后，最难与销售人员达成共识的往往就是产品的价格。客户总是喜欢追求心理上的一种价格平衡，即使销售人员给出客户真实的最低价，客户也会在心理惯性的作用下，依然进行讨价还价。而此时，销售人员已经不能再继续降价，否则往往会导致客户的需求无法得到满足而愤然离去。所以，在价格问题上，销售人员要给自己留出一定的回旋余地，使自己在面对客户的步步紧逼时有缓冲的机会。但是，这个回旋的余地必须适当，如果太大的话会失真，失去客户的信任，太小又无法满足调整的幅度，还会使自己陷入困境。

    我们都知道，价格隐含于价值之中，价格本身的因素就不会显得那么突出了。在销售中，有一种叫“价格三明治”的方法，就是把价格包含在产品的功能中，把功能加在一起该值多少钱。所以，作为销售人员，要学会作价格分析，要让客户了解你所提供的价格里面具体包括了什么。

    其实，“便宜”和“贵”都是相对来说的。对于同一种商品，有的人觉得贵，有的人却认为便宜。就以买书做例子，有人花15块钱买了一本书，他觉得很贵，但是吃了一顿饭花了1 500块却往往不以为然。

    一般来说，当客户关注产品的价格，并且为了降低这个价格而进行协商时，多半表明他有这方面的需求，并且需要这样的产品。客户说“太贵了”，其实是追求物美价廉的一种心理，同时也想听听销售人员的解释。这时，聪明的销售人员要做的就是要让他们相信你的产品价值绝对符合这一价格，甚至已经是物超所值了。如果能够成功地做到这一点，那么离成交就不远了。

    因此，面对客户提出的价格异议，销售人员不要紧张，也不要仅仅围绕着价格问题与客户展开争论，而应该看到价格问题背后的积极面，尽可能地让客户相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服客户实现成交。

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    陈先生为了参加一个结婚典礼，就去了一家商店购一套礼服。这家店里有许多不同款式的礼服，并且标价也不高。陈先生一向很少独自出来购物，心里没什么把握。虽说销售人员站在旁边，告诉他这是本市价格最低的礼服，但是陈先生看来看去，还是无法决定是否购买。

    于是，他到了另一家商场里，一位销售人员走过来，耐心地询问他买衣服的缘由。这时，陈先生的心情马上释然了。接下来，这位销售人员并没有马上向陈先生介绍这里的礼服有多么质优价廉，而是先询问各种问题，如购买的目的、他喜欢的款式以及选择的理由、婚礼的规模以及他是否会经常穿这套衣服等等。最后，陈先生选到了他理想的衣服，并且对销售人员十分感激。

    从上面的情景里，我们可以发现客户的需要远远不仅在于“价格低”，只凭价格，并不能吸引客户的目光，我们要把握的一个核心就是价值，要跟客户谈价值，谈购买的欲求，而不是谈价格。