销售中的心理学

    故弄玄虚，说一些让客户听不懂的行话

    通俗易懂的语言容易被大众所接受，因为谁都不愿意对自己不懂的行话发表意见，更不用说掏钱购买了。作为销售人员，要注意多使用通俗化的语言与客户交流，要让自己的客户听得懂。比如对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当，此外还要注意谈话方式，否则就会影响成交。

    要记住，销售并不是要滔滔不绝地介绍，而是要用最简要清晰的语言与客户沟通。优秀的销售人员都明白这样一个道理，那就是在销售的过程中，保持简短扼要的谈话非常重要。要尽可能清楚、简洁地表达思想，尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同行能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。

    对于大多数客户来说，销售人员如果使用专业术语和行业用语，会让他们一头雾水，不仅不会对产品有所了解，甚至还会产生反感。因此，要想顺利地实现销售，销售人员在与不同的客户沟通时，就应该视客户的背景来灵活决定是否使用专业语言。

    一般来说，用客户听得懂的语言介绍产品，对销售是有很大的帮助的，如果客户不理解销售人员介绍的内容，那么这个产品就很难销售出去。或者说有的客户虽然能理解产品对他的意义，但却不一定了解其中的专业术语。所以，在销售过程中，销售人员应该用一般人能理解的语言对产品进行简明扼要的介绍，让客户听得明白，这样才能达到有效沟通的目的，才可能顺利地进行产品销售。

    ■

    刘钢是一家公司的采购人员，为了采购办公用品，他约见了一个销售信件分投箱的销售人员。刘钢向销售人员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出不容置疑的神情，当下便推荐刘钢使用他们的cst。

    “什么是cst？”刘钢问。

    “你连这都不知道吗？这就是你们需要的信箱啊。”

    “它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”刘钢试探地问道。

    “是这样的，如果你们想用金属的，那就需要我们的fdx了，也可以为每一个fdx配上两个nco。”

    “我们有些打印件的信封会特别长。”刘钢说道。