销售中的心理学

    你的热情像把火，点燃客户的心窝（2）

    赫勃·舒克笑着跟大家分享了自己的经历：“我对这二十个客户说的是同样的话——您好，我叫赫勃·舒克，来自‘富达洲际’保险公司。您一定记得，上个星期我的员工来拜访过您。今天我再次到访，是因为这个星期我们的保险又出台了几项新的条约，而且这些条约都关系到您的切身利益。更重要的是，条约对您更有利了，而价格却没变。所以，在此恳请您给我几分钟的时间，让我来告诉您这些新条约的内容好吗？”

    说到这儿，赫勃·舒克解释说：“当然，我们根本没有什么新条约，我拿的是和上次一样的条约。但是，我在给每位客户解释条约的时候都会提醒他们：‘您可一定要仔细听，下面这条很特别，是全新的。’”赫勃·舒克接着说：“每当我念完这些条约，客户都会点头称是。他们会说：‘的确是这样啊，有好多都和上次不同呢！’其实，是因为他们前一次压根没有用心听。”

    最后，打赌的那位销售人员输得心服口服。从这里我们可以看到，他不愿意再把保险销售给那个区域的人，因为他对该区域的二十多个潜在客户失去了信心，也对自己失去了信心。可是，赫勃·舒克对销售保持着高度的热情，愿意迎接任何一次挑战，把征服客户作为自己的职责所在和工作乐趣。

    乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的销售人员”，他在15年中卖出了13 001辆汽车，并创下一年卖出1 425辆汽车的纪录。

    乔·吉拉德每年销售出去的产品总量比同行高出好多倍。他在介绍经验时说：“我成功的秘诀在于我认为真正的销售工作开始于商品销售出去之后，买主还没走出我们商店的大门，我的儿子就已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出1.3万张明信片。”的确，购买了吉拉德销售的汽车的顾客每月都会收到他寄的信，信被装在一个淡雅朴素的信封里，但信封的大小和颜色每次都各不相同。

    乔·吉拉德认为，不能让信看起来像个邮寄的宣传品，因为人们对此已司空见惯，往往是拿起来连拆都不拆就扔进废纸篓里去了，而吉拉德写的信一拆开就是“我想念您”的字样。在不同的月份，每封信都有不同的贺词。