销售中的心理学

    给点小便宜，获得大买卖（1）

    贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。特别是在购买商品时，很多客户都会朝着便宜的地方流动。无论是超市打折还是厂家促销抑或是商店甩卖，人们只要一听到类似的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。这种占便宜的心理可以说人人都有，在销售过程中若能利用好客户的这种心理，就会给销售带来意想不到的成绩。

    物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，一般来说，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。这里所指的占便宜，指的是顾客总是希望自己与众不同，能够拿到比其他顾客更低的价格，其实，大多数顾客并不喜欢便宜货，他们喜欢的是占便宜。我们经常可以看到，30元一件的东西无人问，可是一件标价680元的名牌打折到299元的时候，就会引起抢购。的确，很多顾客都有这种奇怪的优越心理：同样的产品，只要我比你拿到的价格低，我就赚了。其实，这是人的普遍心理。

    正是客户的这种占便宜的心理，给了商家可乘之机。如一些女士在购物买衣服的时候，常常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，于是商家最终妥协了，告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”“我这是按进货价给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”，于是这些女士自以为独享这种低价的优惠满意而归了。这种情况并不少见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些占便宜的物品。

    我们说占便宜也是一种心理满足，客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。作为销售人员，其实最应该懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户，使客户乐意购买你的商品，享受你提供的服务。

    ■

    查理是美国一家公司的销售人员。有一次他找到某公司的经理，带着一个正好符合对方公司利益目标的方案，查理说：“我们这里有个非常好的方案，价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。”