看透客户的家庭角色，准确找到决策人（1）（2/2）
了解不同的家庭成员在消费活动中扮演的角色，也许是家庭用品销售人员必修的一门功课。销售人员要明白以下几个问题：谁才是最可能对你的产品感兴趣的人；谁才是这个产品的最终使用者；谁最有可能成为购买的决定者；谁在决策中发挥最大的影响力；对于不同产品的购买，家庭决策是以什么方式作出的。
销售人员如果能多多注意这些细节问题，弄清楚家庭成员在购买上的具体分工，掌握各个家庭成员的心理，对销售工作是大有裨益的。
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有位名叫巴布森的电热毯推销员为了一笔很大的生意，好几次拜访客户，有时都谈到深夜。一天夜里，当他从客户家的客厅出来走到走廊上时，忽然听到一个老太婆用冷淡的语气说：“说实在的，我不同意购买。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里，为什么我非得掏腰包呢？我活了这么大把年纪，从没用过电热毯，也过得很好。这东西那么贵，我可不想买！”
巴布森听到这话大吃一惊，继而恍然大悟，原来这个他前天来时并未正眼瞧的老太太，才是真正的购买决策者。他做梦也没想到这个老太太就是销售不成功的问题所在。
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