“那么，这样一来，您的损失由谁来承担呢？”
“那倒是个问题。”
“博斯先生，现在是11：10，如果现在动身，还能赶上卡克·雷勒的约会。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。”
“当然，感觉是好极了！
“库尔曼先生，您在为谁做保险代理？”
“当然是您啦！”
博斯先生想了一下，说：“走吧，小伙子！”
当然，体检很顺利。后来，库尔曼与博斯先生成了很好的朋友。
上面这个经典的案例告诉人们，提出探索式的问题，能发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖顺利成交。同时，更主要的是，提出引导式的问题可以让顾客对你提供的产品和服务产生信任。道理很简单，如果由销售人员直接告诉顾客有关产品的信息，他们往往会产生怀疑的心理，而让他们自己说出来，这就是完全不同的感觉了。
一般来说，提问有以下几种常用的方式。
首先是求教型提问。这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，同时又能探出对方的虚实。比如说销售人员打算提出成交，但不知道对方是否会同意，于是就可以试探地问：“这种商品的质量不错吧？您能评价一下吗？”如果对方有购买的意向，自然会给予评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
其次是协商型提问。也就是以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽的关系，双方仍可进一步洽谈下去。如销售人员对客户说：“您看是不是明天选货？”
还有一种提问方式是限定型提问。就是在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。这种提问方式是因为人们大多有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的销售人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。如与客户约定面谈的时间，有经验的销售人员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，客户多半只会说：“不行，我今天下午恐怕没时间，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的销售人员会对顾客说：“您看我是今天下午两点钟来见您还是三点钟来？”这样的话，客户就不好意思拒绝了。他们往往会说:“三点钟来比较好。”当说出这句话时，你们的约定就已经达成了。
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