“很多人都认为西奥斯克城居住的都是荷兰人，他们的宗派观念很强，以至于抗拒购买陌生人的东西，你们是不是也这样认为？”克里曼特问。
大家不约而同地点点头，有人说：“这是这个地方的人的共性，我们都多少听说过。”
克里曼特说：“其实，我却认为这只是推销者的消极心理在作怪，所以我来到这里，就是想试一试是不是真的如此，谁知道自己却一下打开了局面。银行的经理是一个社会关系很广的人，大家都认为他见多识广，会作出正确的决定，所以在他购买保单之后，其他人也都纷纷效仿了。第一步走得顺利，所以接下来我也信心百倍地去完成，让这次推销收获颇丰。”
“可是，这里确实已经歉收五年了，”一个业务员说，“人们都想把钱握在手里，又怎么会为了看不见的保险产品而付款呢？”
“对于歉收的人们来说，他们的内心非常不安，生活缺少保障让他们没有安全感，更担心自己会发生意外的事故。而我向他们出售的保险产品，正是给他们的生命财产带来了保障，让他们过得安全。所以他们才不会认为这个东西可有可无，而会觉得它非常重要。”克里曼特的解释让众人心服口服，纷纷点头。
最后，克里曼特总结说：“别人眼中的不利因素，却成了促使我们获得成功的有利因素，这其中的变化来自于我们看待事物的眼光，也来自于我们的心态。当别人都消极退缩的时候，只有猾而自信的人，才能获得成功。”
自信敲门声
当一个人的心态由消极抵抗改变为猾接受，并相信自己可以改变时，那他离成功也就不远了，因为他已经拥有了获得成功所必备的心态。
对于销售员来说，被拒绝是一件非常常见的事，而这将成为阻止他们成功的障碍。克里曼特战胜了这一障碍，并巧妙地让障碍变成了台阶，他的智慧令人钦佩，他的心态更值得每一个人去学习。不一那些坎坷蒙蔽了双眼，换一个角度用自信的眼光去看，别人的障碍也许正是帮助我们获取成功的契机。
猾乐观给人无限自信，即使遇到挫折，也会将挫折变成机会，让自己前进的脚步更快。将不利条间成有利条件，所凭借的正是敏锐的观察力和十足的自信心。
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