人脉之道

    第七章 人际关系中的博弈（2）

    需要注意的是相继博弈和同时进行的博弈所要采取的策略选择和行动方式是完全不同的。对于像下棋一样一人一步的相继行动博弈，每个游戏者都必须学会向前展望，估计对手的意图，从而再往回推理，决定自己的下一步应该怎么走。这是一条推理链：“假如我这么做了，他就一定会那么做，若是如此，我就要这样这样的反击……”。也就是说，你的下一步如何走，完全取决于对手前一步的行动。

    而在同时进行的博弈里，没有一个游戏者可以在自己行动之前就得知另一个游戏者的想法和行动计划。在这种情况下，相互之间的推理是不可能通过观察对手的行动而展开的，而是必须通过看穿对手的行动计划才能实施。想要做到这一点，只是简单的设想自己如果处于对手的位置会怎么做还不够。就算也真的这么做了，你也会发现，对手他也在做着同样的事情，即他也会假设自己处于你的位置会如何做。因此，每一个人不得不同时设计并担当两个角色，一个是自己，一个是对手，从而找出双方的最佳行动方式。与前面提到的推理链不同，这是一个循环，即：“假如我知道他知道我知道……，那么我就该……”同时博弈的关键，就在于破解这个循环。

    让我们来做一个例子，夏天到了，两家长时间竞争的饮料公司a和b都准备推出一款新饮品，通过市场调查要，最佳选择有两种，一种是果汁饮料，一种是茶饮料。两家公司谁都不想落在谁后面，很有可能会同时推出新饮品。那么，是选果汁饮料好呢？还是选茶饮料好呢？于是，一场同时博弈开始了。

    对于市场部的人来讲，首先要考虑的是哪一种饮料更能吸引走进商店的消费者。在消费者当中，假设有30%的人对果汁饮品感兴趣，有70%的人对茶饮感兴趣。这些饥渴的消费者只会选择自己喜欢的饮品，如果两家公司都推出同一类型的饮品，那么感兴趣的买主就会平分两组，分别买两家公司的产品。

    现在，a公司的白领们可以进行如下推论：“假如b公司选择了推出茶饮料的新产品，那么，假如我们推出果汁饮料，我们就会得到整个的果汁饮品市场（即全体消费者的30%）；假如我们也推出茶饮料，那我们两家公司就会平分茶饮料的市场（我们即可以得到全体消费者的35%），因此，茶饮料可以给我们带来的收入会超过果汁饮料。假如b公司选择推出果汁饮料，那么假如我们也推出果汁饮料，我们会得到15%的消费者，如果我们推出茶饮料，那就可以得到70%的消费者；这一次，第二个方案同样会为我们带来更大的收入。因此，我们有一个优势策略，就是推出茶饮料。无论b公司到底选择了哪类型的饮品作为新产品，我们的这一策略都会比我们的其他策略更好一些。”注意，优势策略是指无论对手采用什么策略，你的这个策略与你的其他策略相比占优势，而不是与你的对手的策略相比占优势。

    如果我们已经确定了一个策略，其中，各方的行动都是针对对方行动而确定的最佳策略。一旦知道对方会怎么做，就没有人愿意轻易改变自己的做法。博弈论学者把这么一个结果称为“均衡”。这个概念是由普林斯顿大学的数学家约翰?纳什提出的，因此被称为“纳什均衡。”这是博弈论中相当重要的一个概念，首先，它避免了在同当博弈中的循环推理，使双方都能正确预测对方的行动，并确定自己的最佳策略。其次，均衡的产生，你的对手不能通过引诱你采取一个最佳策略而得到任何好处。最后，它注重实效，如果你在行动中运用它，你就会发现它是多么实用且具有很多优点。