这样说别人才会愿意听 这样做别人才会重视你

    第五章 把话说得滴水不漏的说话技巧（3）

    说话要留有余地，不能把话说死，才能进退自如。

    一个年轻人去拜访大发明家爱迪生。年轻人自信地向爱迪生说：“我一定要研究出一种万能溶液，它能够溶解世界上所有的物质。”爱迪生反问：“它能够溶解所有物质，那你拿什么东西来盛放这种万能溶液呢？”年轻人红着脸无言以对。

    弓箭拉得太满就容易断，水缸里的水装得太满容易外溢，气球打得太满容易爆破，说话说得太绝容易出现尴尬局面。在现实生活中，因为把话说得过于绝对产生尴尬的局面有很多。

    有这样两个推销员，他们推销的是同一新产品：螺旋状的袜子。为了表明这种袜子的透气性，第一位推销员随手拿起一只袜子，说：“来帮帮忙，拿住袜子一端，使劲儿拉。”说着，他就和一位顾客对拉起来，袜子的韧性的确很好。然后他又随手拿起一根长长的针，在拉得绷直的袜子上来回划动，袜子也没有损伤，并说：“看一看，这种袜子不易抽丝。”紧接着他又拿起打火机，在袜子下面轻快晃动，火苗穿过袜子，而袜子也未受到损伤。

    在他一番介绍之后，袜子在顾客手中传看。一位顾客有意地拿起针，只是一划，就在袜子上划了一个洞。原来，如果顺着皱纹理划不易划破，并不是划不破。另一位顾客要拿打火机烧，急得推销员赶忙补充说：“袜子并不是烧不着，我只是证明它的透气性好。”最后大家终于明白了怎么回事，袜子的质量没得说，但当时的气氛明显地影响了顾客的消费情绪。

    而第二位推销员，也是一边说一边演示，不过他注意到了科学性介绍，一番介绍说得非常周到。他是这样说的：“当然，任何事物都有它的科学性，袜子怎么会烧不着呢？我只是证明它的透气性好，它也并不是穿不破，就是钢也会磨损的。”这番介绍没有给天挑刺的顾客留下可乘之机。接下来，他一边给大家传看袜子，一边讲解促销的优惠价格，销售效果明显好于前一位推销员。